新規開拓の営業をサポートするリストトレイン

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業界トップクラスのデータ保有量、サービスの提供先は2000社以上、月間400万件以上の法人リストを提供しております。
自社で収集・メンテナンス・抽出のすべてを行っておりますので、リストの質に自信があります。

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売上アップのために欠かせない!
企業が新規顧客の開拓を行う方法

売上アップのために欠かせない!企業が新規顧客の開拓を行う方法

企業や法人などに対して自社製品の販売を行ういわゆるBtoBの企業にとって、新規顧客を開拓できるかどうかは、売上に大きく関わります。中にはテレアポを行うことで営業をかけているケースもあるでしょう。

一方で、電話番号などの各種情報は集めにくくなっていることもあり、新規顧客の開拓は以前よりも難しいものになっているのも事実です。

そこでこの記事は、新規顧客開拓を行う際の方法について解説します。
既存顧客以外の顧客を獲得したいという企業の担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

新たな顧客を開拓することの重要性

いつもは、得意先を中心に営業を行い製品を販売している企業であっても、新規顧客開拓に取り組むことは欠かすことができません。

この理由は非常に明白で、新規顧客の有無が企業の売上や利益に大きく影響するためです。
顧客を開拓し、多くの企業に対して製品を売る方が、売上向上が期待できることは容易に想像がつくでしょう。

新たな顧客を開拓することの重要性

一方で「既存の得意先だけでも売上が安定しているから大丈夫」と思う人もいるかもしれませんが、既存顧客だけでは売上アップを期待することはなかなかできません。ある程度のタイミングまでは売上も伸びるかもしれませんが、一定のところまで来ると伸び悩んでしまいます。

また、いくら熱心に営業を行い、顧客との間に信頼関係を築いたとしてもある日突然会社が倒産してしまうかもしれませんし、担当社員の異動に伴い製品を購入してくれなくなってしまうかもしれません。もし得意先への売上が減少してしまうと、それはそのまま会社全体の売上減少にもつながります。このように、得意先だからと言って、未来永劫売上が保証されるわけではないのです。

そのほかにも、ライバル企業がより優れた製品を開発すれば、そちらに乗り換えられてしまう可能性もゼロではありません。
営業活動には様々な要素・要因が取り巻いているため、あらゆるケースを想定して新規顧客開拓をしていくことは非常に重要なのです。

顧客を新規開拓するには

企業が新たな顧客の開拓に取り組む場合、その方法としては大きく分けて以下の3つがあります。

・メディアを使う
・リスト(名簿)を使う
・紹介を使う

顧客を新規開拓するには

1点目に関しては、メディアに自社の情報を掲載して、顧客からの問い合わせを待つというものです。メディアと一言で言っても、色々な種類があります。インターネット広告や求人広告、新聞広告や雑誌広告などの各種広告のほか、たくさんの企業が集まる展示会もメディアの1つと考えることができます。

広告出稿は費用と手間がかかりますが、インターネット広告などは多くの人に見てもらえる可能性があり、そこから実際に問い合わせが来るケースもあるでしょう。また、展示会は、製品に関連する分野の企業の人が訪れ、直接話ができるため売上につながる可能性は十分にあると言えます。展示会の場で直接の売り上げがなくても、名刺交換をしておけば、その後アプローチすることができるため、将来的な顧客になる可能性は十分にあります。

2点目に関しては、企業の情報が掲載されているリストを使って各企業にアプローチするというものです。リストは名簿とも呼ばれています。この場合、リストの精度がいかに高いかという点が売上の向上に大きく影響します。

リストに関しては、後述するようにリストデータを扱っている企業から購入することもできます。企業によってはデータの数の多さを謳っているケースもありますが、中にはすでに使われていない電話番号が混ざっているケースもあるため、必ずしも数の多さ=精度の高さというわけではありません。
もちろん数が多いに越したことはありませんが、どのようにして集められたデータなのか、そしてデータのチェックは行われているのかといった点は確認しておくといいでしょう。

3点目に関しては、付き合いのある企業などから、新たな顧客を紹介してもらい営業を行うというものです。 例えば、A社の製品を使用しているB社が付き合いのあるC社にA社の製品を紹介したとしましょう。

この場合、以下のような状況が考えられます。

・B社はすでにA社の製品を使っているので実際に使ってみた感想をC社に伝えることができる
・C社は付き合いのあるB社からの紹介ということで、製品に対する興味を持つ可能性が高い。また、B社に対する信頼があれば、A社のことも信用してもらえると考えられる

紹介は一度に多くの顧客を開拓できるものではありませんが、比較的手堅い方法だと言えます。特に中小企業をターゲットにした製品を扱っている場合は、企業間でのつながりを活用して紹介してもらうことが大きな売上アップにつながる可能性があります。

このように、顧客の新規開拓を行うにあたっては大きく分けて3つの方法を利用します。どれが良くてどれが悪いというものではなく、それぞれの方法を組み合わせて行うのが一般的です。

こんなお悩みございませんか?

リスト入手方法について

リスト入手方法について

ここからは顧客の新規開拓方法の1つであるリストを利用する方法についてより詳しく解説します

リストはたくさんの企業の電話番号などの情報が掲載されているため、一度にたくさんの顧客にアプローチすることができます。
リストを扱う企業では業種別や地域別、規模別のリストを用意してもらうことも可能です。
そのため、リストを利用すれば自社がターゲットとしている企業に対してピンポイントでアプローチすることもできるのです。

では、このリストを入手するにはどうすればいいのでしょうか。
リストの入手方法には大きく分けて以下の2つがあります。

・自社で作る
・リストを扱う業者から購入する

それぞれについて確認していきましょう。

自社で作る

これは、自社の社員が各企業の情報を集めてリストを作るというものです。多くの企業は自社のホームページを持っていることから、パソコンを駆使すれ企業情報を集めることは決して不可能ではありません。

また、公式ホームページ以外にも求人サイトやハローワークなどから情報を収集することもできます。展示会で名刺交換した人をリストにすることができれば、より売上に繋げやすくなるでしょう。さらに自社で作成するため基本的に費用は無料です。この点はコストを抑えたい企業にとっては大きなメリットだと言えます。

一方で、作成には時間と手間がかかってしまう点はデメリットとなります。また、企業名や所在地、電話番号が分かったとしても事業内容や規模がわからないケースもあります。さらに、電話番号が代表のものしかわからないと営業をかけにくくなってしまうでしょう。このように、自社でリストを作成する場合、効率の悪いリストが出来上がってしまう恐れがあるので注意が必要です。

リストを扱う業者から購入する

リストを専門に扱う業者からリストを購入するという方法です。
業者のリストの場合、企業数は数万、数十万、数百万と膨大な数の企業情報を所有しています。

リストを扱う業者から購入する

また、情報に関しても、企業名、電話番号、エリア、業種、従業員数、売上、資本金、設立年月など幅広い情報を扱っており、フィルターをかけてエリア別、業種別、売上別など用途に応じたリストを購入することもできます。

一方で、リストを扱う業者といってもさまざまな企業が存在します。所有するデータの数が異なるのはもちろん、データの項目数やチェック方法が異なることもあります。

リストを購入する場合は、購入先の業者がどのような業界の企業情報を持っていて、どういった情報を確認することができるのか事前にチェックしておきましょう。
また、リストの料金にも違いが出てくるため、予算の確認も忘れてはいけません。

リストの活用方法

自社で作成するにしても、業者から購入するにしてもリストを手に入れたら活用方法をしっかりと考えるようにしましょう。
リストに載っている電話番号に片っぱしから電話をかけて営業するというのは、あまり効率的ではありません。

リストの活用方法

では、どうすればいいのかというと、リストの中で優先順位をつけてターゲットの絞り込みを行うのです。 業者からリストを購入する場合、購入時点である程度ターゲットは絞られていますが、その中でも似たようなニーズを持つ会社、自社の製品をアピールしやすい会社などにグループ分けをし、その中で優先順位をつけて上位からアプローチしていきます。

グルーピングと優先順位づけを行うことで以下のようなメリットが得られます。

・リストのデータが整理される
・アプローチするべき企業を外さない
・ニーズがよりはっきりする
・ターゲット像がより具体的になるので、それに合わせたマーケティング施策が実行できる
・営業活動の無駄を省ける など

このように、リストの使い方を工夫するだけで多くのメリットを享受することができます。
リストを入手したらまずはリストをしっかりと分析するところから始めてみてください。

もし、リストを使用するのが初めてで、分析方法がよくわからないといった場合は、プロのコンサルティング会社に依頼するのも1つの方法です。依頼する分費用はかかってしまいますが、正確な分析を通して、より的確なマーケティング戦略を立てることができます。うまくいけば、リストの購入費、コンサルティングの依頼費を回収することも十分可能です。

リストを使ってより効率的な営業をするには

リストを使ってより効率的な営業をするには

購入したリストを分析し、分析の結果優先順位がはっきりしたら、いよいよ営業を行う段階に移ります。もし、実際にお客様の元へ足を運んで直接営業をするのであれば、営業担当の社員が行うことになります。

一方で、まずは電話でアポイントメントを取ってから営業をかけにいくという場合、テレアポに営業担当社員の労力を割いていては非常に効率が悪いと言えます。テレアポは、どちらかというと本来注力すべきコアの業務ではありません。

このような場合、コールセンターをアウトソーシングするのも1つの選択肢となります。アウトソーシングすることで、企業に対しての電話はコールセンターの担当者が行い、実際にアポイントメントが取れたら、営業担当社員が足を運ぶという形になるので、より効率的に営業活動を行うことができます。

リストの購入におすすめの企業
「LIST TRAIN」

リストを扱う企業には様々なものがありますが、ここではおすすめのサービスとしてネット・トレイン・サービス株式会社が運営する「LIST TRAIN」を紹介します。

LIST TRAINでは、BtoBの営業を行う企業向けのリストを提供しています。所有・管理している企業情報は1,000万件以上であり、利用する企業の要望に応じてリストの抽出、提供を行うことが可能です。
また、リストを活用してどのように営業をかけていくのかその計画の立案についてもアドバイスを受けることができます。同社では、これまでに2,000社以上のサポートをしてきた豊富な実績を有しているため、ニーズや状況に応じた適切なアドバイスが受けられるでしょう。

1,000万件以上の情報を扱っている、と聞くと本当に正しい情報なのか疑問を抱く人もいるかもしれません。しかし、LIST TRAINが扱う企業情報は全て自社で集め、コールチェック(電話番号が本当に使われているかの確認)などの各種データチェックも自社で行なっているため、精度は非常に高いレベルにあると言えます。

ちなみに、 ネット・トレイン・サービス株式会社では、テレアポ代行のほか、FAXの一斉送信サービス、DM配信代行なども行なっています。リストの購入と同時にテレアポ代行の依頼をすることもできるので、効率よく営業活動を行うことができるでしょう。また、リストを活用したFAXやDMの配信による営業活動を行うことも可能です。

顧客の新規開拓に取り組みたい企業は、利用を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は、企業が顧客の新規開拓を行うことの重要性とその方法について解説しました。情報を1つ1つ集めて片っぱしから営業をかけるローラー作戦のような営業方法は決して効率的とは言えません。そういったときに便利なのがリストの利用です。業者が扱うリストは、扱う情報の数が多いだけでなく、それぞれの情報のチェックもしっかりと行われているため、精度が高いものが少なくありません。

このリストをもとに分析を行い、優先順位をつけることができれば、より効率的な営業活動を行うことができるでしょう。また、テレアポを行う際はアウトソーシングすることで、営業担当社員が本来注力すべきコア業務に集中することができます。

LIST TRAINが選ばれるわけ

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