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営業リスト業界トップクラスのデータ保有数、サービス導入先は２０００社以上、
月間４００万件以上の法人リストをお客様に提供させて頂いております。
法人リストの情報は、自社で収集・メンテナンス・抽出のすべてを行っておりますので、質には大きな自信を持っております。
新規の顧客開拓における新人・ベテラン営業マンの訪問数や成功効率アップなどを目的に有効に活用頂いております。
ネットトレインサービス株式会社では、ダイレクトマーケティングだけでなくWebマーケティングの支援も対応しております。
リスト化された見込み顧客へオンラインとオフラインにてそれぞれのアプローチの施策を実施することで、
お客様の営業コストに対する費用対効果の最大化を実現いたします。
企業や法人などに対して自社製品の販売を行ういわゆるBtoBのお客様にとって、既存顧客以外に新規顧客をどれだけ開拓できるかが、売上に大きく関係して参ります。
この新規顧客の開拓手法としてテレアポはとても有効な手段です。
しかし、近年は電話番号などの各種情報を集めることが難しくなっており、その難易度は年々と増しているのが事実です。
この記事では、新規顧客開拓を行う際の方法について解説して参ります。
既存顧客に加え、新規の顧客を獲得し売上をアップさせたい営業担当・営業責任者・経営者の皆様に是非参考にして頂きたいです。
いつもは、既存のお得意先中心の製品販売を行っている企業であっても、新規顧客の開拓に取り組むことは決して欠かしてはなりません。
新規顧客開拓の必要性は非常に明白です。より多くのお客様に対し製品やサービスを販売する方が売上の向上が期待できるのです。つまり、新規顧客の有無が皆さんの売上や利益に大きな影響を与えているのです。
「既存のお得意先だけでも売上が十分に安定しているから大丈夫」と思われている方もいらっしゃるかもしれませんが冷静に時代や環境を見直してみてください。
いくら熱心に営業を行い、顧客との間に硬い信頼関係を築いていたとしてもある日突然その会社が倒産してしまったらどうなるでしょうか？担当社員さんが突然異動になってしまったらどうでしょうか？倒産した会社は決してあなたの製品を購入してくれることはありませんし、新しい担当者には別の長年信頼関係を築いている取引先があるかもしれません。
こんなことは何も珍しいことではありません。営業業界では日常茶飯事です。新規顧客の開拓を疎かにしている会社は、こんな理由でもしも既存の得意先への売上が減少してしまうと、それはそのまま会社全体の売上減少に直結し大変なことになってしまいます。
そのほかにも、ライバル企業がより優れた製品を開発すれば、そちらに乗り換えられてしまう可能性もゼロではありません。
このように、既存顧客からの売上が順調だからといって、未来永劫売上が保証されるわけではないということです。営業活動には様々な要素・要因が取り巻いています。あらゆるケースを想定して新規顧客開拓をしていくことは非常に重要なのです。
既存顧客からの売上が順調であればあるほど、この売上を新規顧客の開拓に一定程度投資し続けることをお勧めします。それが現状の売り上げを維持・拡大するために非常に大切なのです。
企業が新たな顧客の開拓に取り組む場合、その方法には大きく分けて以下の3つがあります。
・メディアを使う
・リスト（名簿）を使う
・紹介を使う
1点目に関しては、メディアに自社の情報を掲載して、新規の顧客からの問い合わせを待つというものです。メディアと一言で言っても、色々な種類があります。インターネット広告や求人広告、新聞広告や雑誌広告などの各種広告のほか、たくさんの企業が集まる展示会もメディアの1つと考えることができます。
広告出稿は費用と手間がかかりますが、インターネット広告などは多くの人に見てもらえる可能性があり、そこから実際に問い合わせが来るケースもあるでしょう。また、展示会は、製品に関連する分野の企業の人が訪れ、直接話ができるため売上につながる可能性は十分にあると言えます。展示会の場で直接の売り上げがなくても、名刺交換をしておけば、その後アプローチすることができるため、将来的な顧客になる可能性は十分にあります。
2点目に関しては、企業の情報が掲載されているリストを使って各企業にアプローチ・アタックするというものです。リストは名簿とも呼ばれています。この場合、リストの精度（定期的にメンテナンスされた有効な企業情報）がいかに高いかという点が新規開拓を成功させて売上を向上させられるかに大きく影響してきます。
リストに関しては、後述するようにリストデータを扱っている企業から購入することもできます。企業によってはデータの数の多さだけをうたっているケースがあります。そのような場合はすでに使われていない電話番号が混ざっているような悪質なケースもあるため、必ずしも数の多さ＝有用なリスト（精度が高い）というわけではありませんので注意が必要です。
もちろん数が多いに越したことはありませんが、「どのようにして集められたデータなのか」、そして「データのチェックは行われているのか」といった点は確認しておくといいでしょう。
3点目に関しては、付き合いのある企業などから、新たな顧客を紹介してもらった新規顧客にアプローチ・アタックするという営業があります。 例えば、「A社の製品を使用しているB社」が、「付き合いのあるC社」に「A社の製品を紹介」したとしましょう。（A社がB社からC社を紹介してもらった）
この場合、以下のような状況が考えられます。
・B社はすでにA社の製品を使っているので実際に使ってみた感想をC社に伝えることができる（使用体験談・口コミ効果）
・C社は付き合いのあるB社からの紹介ということで、製品に対する興味を持つ可能性が高い。また、B社に対する信頼があれば、A社のことも信用してもらえると考えられる
紹介は一社の紹介元から一度に多くの訪問先（新規顧客）を紹介頂けるケースは珍しいものです。したがってスピード感を持って売上を向上させていくことは難しい方法と言えます。一方で、紹介元と訪問先の既に構築されている信頼が営業の後押しとして利用出来るため、比較的手堅い方法だとも言えます。このような紹介による新規顧客の開拓は特に中小企業をターゲットにした製品を扱っている場合は有効です。企業間・購買担当者間での人のつながりを活用して紹介してもらうことが大きな売上アップにつながる可能性があります。
このように、顧客の新規開拓を行うにあたっては大きく分けて3つの方法を利用します。どれが良くてどれが悪いというものではなく、それぞれの方法に特徴があります。そのためこれら３つの方法を組み合わせて新たなお客様にアプローチ・アタックすることが一般的です。
ここからは顧客の新規開拓方法の1つであるリストを利用する方法についてより詳しく解説します
リストには見込み客と成り得るたくさんの企業の電話番号などの情報が掲載されています。そのため、これらリストを活用した新規顧客開拓の特徴は一度にたくさんの顧客にアプローチ・アタックすることができるという点です。
営業リストを扱う企業では、業種別や地域別、規模別のように見込み客を種類別に分類したリストを用意してもらうことも可能です。
このように分類されたリストを利用すれば自社がターゲットとしている企業群に対してピンポイントにアプローチ・アタックすることができるため営業効率・新規顧客開拓成功率のアップが期待できます。
では、このリストを入手するにはどうすればいいのでしょうか。
入手方法には大きく分けて以下の2つがあります。
・自社で作る
・リストを扱う業者から購入する
それぞれについて確認していきましょう。
これの方法は、自社の社員が各企業の情報を集めてエクセル等を利用して自力で新規開拓用のリストを作るというものです。現代では多くの企業が自社ホームページを持っていることから、パソコンを駆使すれ企業情報を集めることは決して不可能ではありません。
また、公式ホームページ以外にも求人サイトやハローワークなどから情報を収集することもできます。展示会出展と組み合わせて、展示会で名刺交換した人をリスト化することができれば、アポイントメントの獲得や訪問の難易度は下がり売上に繋げやすくなるでしょう。この方法は、自社で作成するため基本的に外部に支払う費用は無料となりますです。そのため、コストを抑えたい企業にとっては大きなメリットだと言えます。
一方で、作成には時間と手間がかかってしまいます。この点が最大のデメリットとなります。また、この時間や手間は直接的なキャッシュではありませんが、実質的にはコストと考えられるため安易に無料と考えるのは危険かもしれません。
さらに、企業名や所在地、電話番号が分かったとしても事業内容や規模がわからないケースも少なくありません。その他には電話番号が代表のものしかわからないと営業をかけにくくなってしまいます。このように、自社で作成する場合、結果的に営業効率の悪いリストが出来上がってしまう恐れがあるので注意が必要です。
この方法はリストを専門に扱う業者から購入するという方法です。
リストを専門に扱う業者では、業者によって数万、数十万、数百万と膨大な数の企業情報を所有しています。
また、情報に関しても、企業名、電話番号、エリア、業種、従業員数、売上、資本金、設立年月など営業資料として活用される幅広い情報を扱っており、これら情報にフィルターをかけてエリア別、業種別、売上別など用途や自社のターゲットに応じたリストを購入することもできます。
ひとくちにリストを扱う業者といってもさまざまな企業が存在します。所有するデータの数が異なるのはもちろん、データの項目数やチェック方法など量や品質など千差万別です。
リストを購入する場合は、購入先の業者がどのような業界の企業情報を持っていて、どういった情報を確認することができるのかを事前にしっかりとチェックしておくことが重要です。
また、料金にも大きく違いが出てくるため、予算の確認も忘れてはいけません。
自社で新規顧客開拓用リストを作成するにしても、業者から新規顧客開拓用リストを購入するにしてもリストを手に入れたらおしまいではなく、活用方法をしっかりと考え営業活動資料として有効に利用することが大切です。
掲載されている電話番号に何も考えず片っぱしから電話を掛ける営業はあまり効率的とは言えません。
では、どのようにすれば効率的に新規顧客開拓の営業活動を進めることができるのか？というと、「リストの中で優先順位をつけてターゲットの絞り込みを行う」ことが重要なのです。 業者から購入する場合、購入時点である程度ターゲットは絞られているはずですが、その中でも似たようなニーズ（解決したい困りごと）を持つ会社、自社の製品をアピールしやすい会社などにグループ分けをし、その中でさらに優先順位をつけて上位からアプローチ・アタックしていきます。
「グループ分け（＝グルーピング）」と「優先順位づけ」を行うことで以下のようなメリットが得られます。
・顧客の特徴が整理され見えやすくなる
・優先的にアプローチするべき見込み客が明らかになる
・ニーズ（顧客の解決したい困りごと）がはっきりする
・顧客にあったマーケティング施策選択・実行しやすくなる
・営業活動の無駄を省ける など
このように、「グループ分け（＝グルーピング）」と「優先順位づけ」を行うだけで多くのメリットを享受することができます。
リストを入手したらまずは「グループ分け（＝グルーピング）」と「優先順位づけ」を行いしっかりと見込み客の分析するところから始めてみてください。
もし、リストを使用するのが初めてで、分析方法がよくわからないといった場合は、プロのコンサルティング会社に依頼するのも1つの方法です。依頼する分費用はかかってしまいますが、正確な分析を通して、より的確なマーケティング戦略を立てることができます。うまくいけば、リストの購入費、コンサルティングの依頼費を回収することも十分可能です。また、これらの経験は今後の自社での顧客分析ノウハウとなり売上の向上に役立つでしょう。
購入したリストを用いて見込み客を「グループ分け（＝グルーピング）」と「優先順位づけ」し分析を終えたら、いよいよ営業を行う段階に移ります。もし、実際にお客様の元へ足を運んで直接営業をするのであれば、営業担当の社員が行うことになります。
一方で、まずは電話でアポイントメントを取ってから営業をかけにいくという場合、テレアポに営業担当社員の労力を割いていては非常に効率が悪いと言えます。テレアポは、どちらかというと貴重な営業マンという人財が本来注力すべきコアの業務ではありません。
このような場合、コールセンターをアウトソーシングするのも1つの選択肢となります。アウトソーシングすることで、見込み客に対するアポイントメント獲得のための電話作業はコールセンターの担当者が行い、実際にアポイントメントが取れた見込み客にたいし営業担当の貴社社員が訪問する形になります。コールセンター担当と営業マンがそれぞれ専門の分野に分かれて作業することにより効率的に新規開拓の営業活動を行うことができます。
リストを扱う企業には様々な形態がありますが、ここではおすすめのサービスとしてネット・トレイン・サービス株式会社が運営する「LIST TRAIN」を紹介します。
LIST TRAINでは、BtoBの営業を行う企業向けのリストを提供しています。所有・管理している企業情報は1,000万件以上であり、利用する企業の要望に応じてリストの抽出、提供を行うことが可能です。
また、リストを活用してどのように営業をかけていくのかその計画の立案についてもアドバイスを受けることができます。同社では、これまでに2,000社以上の営業に関するサポートを行ってきた豊富な実績を有しているため、お客様のニーズや状況に応じた適切なアドバイスが期待できます。
1,000万件以上の情報を扱っている、と聞くと本当に正しい情報なのか疑問を抱く人もいるかもしれません。しかし、LIST TRAINが扱う企業情報は全て自社で集め、コールチェック（電話番号が本当に使われているかの確認）などの各種データチェックも自社でしっかり行なっているため、品質の非常に高いリストが提供可能となっています。
ネット・トレイン・サービス株式会社では、リスト販売の他、テレアポ代行やFAXの一斉送信サービス、DM配信代行なども行なっています。リストの購入と同時にテレアポ代行の依頼をすることも、FAXやDMの配信を依頼することもでき営業活動を総合的にフォローすることも可能で営業活動の効率化が期待できます。
売上向上のため顧客の新規開拓に取り組みたい企業は、一度利用を検討してみてはいかがでしょうか。
今回は、企業が顧客の新規開拓を行う方法とその重要性や注意点などについて解説しました。情報を1つ1つ集めて片っぱしから営業をかけるローラー作戦のような営業方法は決して効率的とは言えません。営業効率を向上させ売上アップを達成するために営業資料として「リスト」の活用を検討してみてはいかがでしょうか？豊富な情報量と適切な情報チャックを行っている業者が扱うリストであれば必ずその価値を実感することができると思います。
また、更にこのリストを元に見込み客を「グループ分け（＝グルーピング）」と「優先順位づけ」し分析を行うことで一層効率的な営業活動を行うことができるでしょう。更に、テレアポを行う際はアウトソーシングすることで、貴重な営業担当社員が本来注力すべきコア業務に集中させることができるメリットは大きいはずです。
今回の情報が皆様のお役に立てれば幸いです。
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