こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

あなたのおかげでうちの業績も上がったよ!

あなたが提案してくれたことがエンドユーザーさんに好評でね!

メーカー営業とは、こんな顧客のセリフをその耳で真っ先に聞くことが出来る可能性を秘めた職種です。

しかし今からメーカー営業を受けようとしている方は、そもそもメーカーって何をするところなの?具体的にどんな仕事をしているの?というところも気になりますよね。

それでは【メーカーって何?】というところから【メーカー営業の仕事内容】まで一緒に見ていきましょう!

メーカーの営業職とは

メーカーって何?

A.生産者と同義。製品を作り出す人、または企業。製造業という業種をさす場合もある。 1994年に消費者保護の観点から「製造物責任法(PL法)」が制定されるなど、社会における企業の義務・責任が問われている。

引用先:コトバンク

メーカーの反対の言葉はユーザーです。メーカー品といえば、有名な製造業者の製品ですね。

私たちの周りには、今座っている椅子、持っているスマホ、来ている服、照明の電球、食品までさまざまな製品があります。

今、画面から目を離して周りを見渡してみてください。「モノ」「モノ」「モノ」だらけですよね。

メーカーとはそうした「モノ」=製品を造る企業のことです。あなたがいろんなモノを使っているなら、あなたはそのメーカーのユーザーです。

そのモノの素材や部品まで各メーカーが造っているので、私たちは便利な生活を送れます。

メーカーの分類①

メーカーは、

扱う範囲

・素材の加工から組み立てまで全工程を自社で行う企業
・素材の加工や組み立てのみを行う企業
・素材のみを扱う企業

の3つに分類することができます。

メーカーの分類②

また「製品を販売する相手がだれか」によってもメーカーは2つのタイプに分類できます。

誰向けか

・B to B(=Business to Business):企業に向けて製品を造る
・B to C(=Business to Consumer):一般消費者に向けて製品を造る

企業に向けて製品を造っているのか、一般消費者に向けて製品を造っているのか、の違いです。

メーカー営業の仕事内容

営業スタイルとしては、主にルート営業と新規営業の2つがあります。

ルート営業

ルート営業とは、既存顧客から継続して契約を取る営業スタイルです。その他、アフターケアを行ったりすることもあります。

新規営業

新規営業とは、飛び込みの営業スタイルです。メーカー営業では、飛び込み営業の比率は高くありません。

メーカー営業の具体的な仕事

メーカー営業とひとくくりに行っても、先ほどの分類(何を扱うか、販売相手など)によって仕事の違いは大きいと思います。

今から挙げる例は、住宅メーカーや工務店に自社製品の住宅設備を売る部署の営業の話です。こんな営業もいるんだなーと思って見てください。

  • 8:30 出社:メールチェック
  • 10:00 1社目訪問:書類の回収、現在のエンドユーザーの傾向の話
  • 11:00 2社目訪問:納品立ち合い、エンドユーザーに使い方の説明
  • 12:00 昼食
  • 13:00 3社目訪問:設計に見積書を提出、設備の美観などの打ち合わせ
  • 14:00 4、5社目営業活動
  • 16:00 6社目訪問:営業に向けて勉強会
  • 16:30 7社目営業活動
  • 17:00 帰社:事務作業や報告、調整、プランニングなど
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なっちゃん
「エンドユーザー」とは、最終的にその商品を使う人のことです!この例の場合、販売相手は住宅のメーカーですが、最終的にその商品を使う人は住宅の購入者になります。

何を扱っているかによって内容は違うかもしれませんが、外回りが主となるのは共通しているのではないでしょうか。

自社製品がどう役に立つのか?エンドユーザーの生活がどう変わるのか?を考えていき、そのうえで同業他社の中で自社の優位性は?など考えていた記憶があります。

メーカーといっても様々ですので、各メーカーの営業の仕事内容がわかる動画を挙げます。参考にしてみてください。

【医療機器メーカー】

~5分でわかる医療機器メーカーの営業の実態~

【文房具メーカー】

~営業最前線:24歳女性「本当に好きを仕事に」~

好きを仕事にした女性の笑顔を見てください。

【ビールメーカー】

~キリンビールで働く笑顔をわすれない営業女性~

16分と少し長い動画ですが、働く女性に是非みて欲しい動画です。

飛び込み営業は消滅しつつある!

飛び込み営業とは、企業や個人宅へアポイントを取らずに訪問し、面識のない人たちに対して営業活動を行うことをいいます。

おそらく営業職の「2大良くないイメージ」に「ノルマ」と「飛び込み営業」があり、避けたがる人も多いのではないでしょうか。

現在はインターネットの普及により、営業の手法も広がっています。また、企業や個人のセキュリティも厳しくなっています。企業や個人宅の一口まで関係者以外入れないなど、飛び込み営業で成果も出しづらくなっているのです。

飛び込み営業をするケースは?

それでも「いやいやうちは飛び込み営業もやってるよ!」という企業もあるでしょう。飛び込み営業をやっているメーカー営業マンに実際のところを聞いてみました。

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A子さん
うちは新人営業はまず飛び込みですね。一度、経験しておきなさいという感じ。求人には書いてないみたいですけど。
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なっちゃん
辞める新人おおくない?
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A子さん
ゆくゆくは担当を持つ、ってことがわかってるかから大丈夫です。ルートにしてもそうかもしれませんが、ふてぶてしいベテランより初々しい人のが受けがよかったりすることもありますから。

飛び込み営業の有無は求人情報でも前面に出されることはないといってよいでしょう。気になる方は面接で確認したほうがよさそうです。

また、ルート営業はノルマがそこまで厳しくないという印象が強いかもしれませんが、営業ですので達成すべき数字はあります。

既存顧客からの受注で達成できないことが見えていたら、新規開拓も並行で行うこともあります。

メーカー営業はつまらない?

メーカー営業がつまらないと感じる理由

3大理由

・ルーティンワークに飽きてくる
・仕事が楽すぎる
・どうせ訪問しても注文にならない

ルーティンワークに飽きてくる

どうやら「メーカー営業はルート営業が多い」→「ルート営業はルーティンワーク」→「ルーティンワークだから飽きる」というロジックのようです。

ですがそもそもルート営業はルーティンワークなのでしょうか。

既存顧客への営業は、それ相応の難しさがあるものです。顔を出して帰ってくる、だけではさらなる利益は見込めません。

私も今まで試みたことのない提案をしていたら「他でもそんな風にやってるの?ロープレしてあげるからもう一回最初から話してみて」と取引先に提案の仕方を教わるという失敗をしたこともあります。

しかしこの失敗から新たな関係性が築けたことも確かです。日々のトライ&エラーを繰り返していると飽きることはないと思われます。

仕事が楽すぎる

ルート営業の大きな特徴として、新規開拓の一般営業よりも契約が取りやすい点があります。すでに取引があるということは、その会社は自社のサービスや商品に興味を持っています。

新たな地に足を運ぶことも少なく、精神的にゆとりも生まれます。それでも「新規開拓の一般営業よりはラク」というだけで、ノルマもクレームも調整が必要なこともあります。

仕事が楽と感じられるならむしろいいことではないでしょうか。もっと成長したいのに!と感じるならば、自身でやれることを広げることは社風にもよりますがいくらでもできます。

どうせ訪問しても注文にならない

おそらく、そう思いながら訪問しているのであれば取引先も「どうせ注文にならないと思っているな」と見抜いていることでしょう。

そして、他の同業他社が取引先へ得する情報を持ち込んでいる場合、「どうせ訪問しても注文にならない」状況が続き、その後取引は縮小していくことになるかもしれません。

取引先や業界の状況や課題は変化していきます。縮小してしまわないように、注文につながるような提案をしていきましょう。

メーカー営業は面白い職種

メーカー営業はやりようによってはとても面白い職種です。「モノ」を、その「モノ」からもたらされる利便性を売ることができるんです。

売ってくれる人がいないと、買いたい人は手に入れることが出来ません。

もちろん、モノを造ったり用意したり(製造部の人達や協力会社等)、フォロー(点検や修理など)をする人がいないと売れませんし、そのモノにお金を出す人がいなくても売れませんので、高圧的になる必要はありませんが。

もう一度、モノだらけの周りを見てみてください。全部メーカーが作っています。メーカーが無くなるとモノや私たちの豊かな生活は消えてしまいますよね。

皆の生活を豊かにするものを、あなたが窓口となって広げることが出来るんです。広げることだけではなく、取引先の要望を製品に反映させるきっかけも作れます。

冒頭の「あなたのおかげで○○が出来た」「提案してくれたものがエンドユーザーさんにも好評!」というようなセリフをその場でその耳で聞くことが出来る可能性が非常に高い職種です。

いいことばかりではありませんが、それは他の業界や職種でも同じです。ぜひ、どうしたら面白くなるか考えて働いてください。

メーカー営業の志望動機の書き方

例:素材メーカー志望 経営学部 A君

メーカーに興味を持ったきっかけ

  • たった1枚着るだけですごく暖かい繊維に感動した。日々進化する素材はどのようにして作られているのか単純に興味を持った
  • 素材は全ての製品の核となっているもの
  • 「素材」を提供するということは、関係する業界や会社もいろいろあるのではないかと思った

学生時代の振り返り

  • 片道3時間の通学を続け、活発に動いていた
  • 塾講師のアルバイトでは、担当の生徒のために予習を徹底的にやる日々
  • 目の手術を受けたりして、活発に動けなかった時期があったので、できることは精一杯やろうと思って活動してきた

調べて分かった仕事の特徴

  • 営業とは仕事の最前線だということ
  • 営業の意見はきちんと反映される
  • ノルマという実感はないとか

全体で共通すること

会社の人や先輩たちに話を聞いていて、何よりも「人」に興味を持つ自分に気づいた。これまでを振り返っても、いろいろなことに手を出していたのは「人とつながる」ことが楽しかったから。

また、仕事だけでなく、プライベートも充実させていきたいと思う。

志望動機を文章化する

私が貴社を志望する理由は、何よりも人に惹かれたからです。
最初は「素材を造る」ということに興味をもって企業研究を始めたのですが、いろいろと調べたり話を聞いたりしているうちに、そこで働く人に興味を持つようになりました。説明会に参加した際も、会社全体が1つのチームであるという印象を受けました。
もちろん素材という分野にも興味を持っております。スポーツをよくする私は、乾燥してもすぐ乾く服や1枚でも暖かい服はなぜなのかと思っていたのが、貴社に興味を持ったきっかけです。
そして調べていく中で完成品メーカーと違い、営業でありながら企画・提案ができ、モノづくりをしているという実感を持てると思いました。人と仲良くなり、情報収集することは得意です。
このような環境下でぜひ仕事をしたいと思いました。よろしくお願いします。

例:自動車部品メーカー志望 B君

メーカーに興味を持ったきっかけ

  • 日本製の自動車の性能の高さは世界でも知れ渡っている
  • 海外からの留学生の友だちが、日本の自動車の名前をたくさん知っていて驚いた
  • 環境問題は避けて通れない中で、自動車業界も変革が求められている

学生時代の振り返り

  • 車が好きで、アルバイトをしながらこつこつ貯めたお金で、中古車を買った
  • サッカーサークルにも所属して、週3回の練習は欠かさずに参加した
  • テスト前には、図書館の開館から閉館までずっと勉強し続けた

調べて分かった仕事の特徴

  • 自動車メーカーでも、完成品メーカーと部品メーカーそれぞれの分野での素晴らしいメーカーがあることが分かった
  • 部品のメーカーの営業とは、いかに会社の製品のすばらしさを先方に伝えられるかである
  • お客様との何気ない会話の中から大きなビジネスチャンスが生まれることもある

全体で共通すること

とにかく自動車が好きで、アルバイトでお金をためて中古車を買った。

これ!と決めたら、達成するまでコツコツと努力をする自分には、お客様のところに足しげく通って、信頼関係を結ぶような仕事は向いているように思う。

また、世界に誇る商品に携わるためには語学の習得など、自己成長させたい。

志望動機を文章化する

車が好きな私は、日本車の高い技術力はもっと世界中で評価されるべきと思っておりました。車は、いろいろな夢が詰まっていると思います。そこで自動車のそれぞれの部品を調べていく間に、その夢を現実化する非常に高い技術力が貴社にあることを知りました。

そのほれ込んだ製品を最大の武器に、新たな市場開拓が求められている自動車業界に飛び込んでみたいと考えたことが、貴社を志望する動機となりました。

また、以前テレビ番組で貴社の向上が映されたとき、社員の方々が自社の製品を誇りと夢を持って語られている姿を見ました。熱い思いが高い技術力に反映し、多くの人の快適さにつながることを知りました。

私もこの会社に入って、貴社の高い技術力を世の中に伝えたいと思いました。

メーカー営業の面接時の質問集

業界特有の質問に的確な答えをするには、念入りな下調べが必要です。OB訪問などで情報を集めておきたいですね。

Q.当社の商品で注目しているものは?

メーカーの受験者で多いのが「商品のファン」としてアピールしすぎること。それだけではいい消費者で終わってしまいます。どうすればもっと売れるか、ビジネスの視点をもった提案が求められます。

ポイント

「ファン」ではない、ビジネスの視点で回答します

Q.顧客にとって一番よい営業マンはどんな営業マンですか?

営業マンのイメージと、将来目指したい営業スタイルを聞くものです。

「お客様本位」「目標必達」といった聞きかじりの答えではなく、顧客ニーズありきの企画や提案営業ができるタイプかどうかを尋ねています。

ポイント

顧客サイドに立った営業ができることをアピールします

Q.これまで経験した中で一番の苦労は?

メーカー営業に限らず営業職種では、粘りやストレス耐性が求められますが、これを経験から聞き出そうとします。目標に届かない苦労や顧客とのトラブルもあるからです。

ポイント

粘りと根気の持ち主であることがわかるエピソードを回答します

まとめ

【メーカー営業とは】【どのような仕事内容か】をお伝えしてきましたが、いかがでしょうか。

メーカーは有名な社名のところだけではありません。

メーカー営業はその数多ある企業の中で、たったひとつの自社の製品に愛着を持って売っていきます。

企業分析をしっかり行い、経営方針なども調べたうえで、自分に合った企業を選びましょう。

ありがとうございました。