こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

営業先で、お客さんと、どのような営業のテーマを話していますか?

特に、新入社員の営業マンはお客さんとどのようなことを話していいかわからない、そんな経験があると思います。私も、新卒で配属されて、実際にお客さんの所へ行き、お客さんの先で何を話していいのかわからず沈黙の時間が流れ、すごく気まずい思いを多くしてきました。

また、中堅社員でも口下手で、お客さんとどんなテーマで話して、関係性をつくっていいのかわからないと感じている人は多いと思います。

今回は、営業マンが、客さんと雑談や信頼関係をつくるさいの強力な営業のテーマについてお話しします。お客さんとの信頼関係をうまく作れなく、自信を無くしている、営業マンにこそ読んでもらいたい内容です。

もっと自分のことを話そう

新人営業マンの皆さん、お客さんとしっかりお話しできている自信はありますか?

大学でも営業について教わることはないし、会社に入っても、ビジネスマナーや営業トーク、ロールプレイングなどは、もしかしたら新人研修で教わるかもしれませんが、お客さんと話す営業のテーマなんてものは教えてもらえないので、やりながら試行錯誤していると思います。

先輩のように売っている製品やサービスにとても精通しているわけでもありませんので、お客さんとどんなテーマで話して信頼関係をつくっていくかわからない、そんな人にこそぜひ見てほしい動画があります。

いかがでしたでしょうか?この動画でのポイントは3つ、

  • この会社に入ったきっかけや、製品サービス・思っていることなど「自分のことを」話す。
  • 「正直」さという武器庫持ち込めば、半分ぐらいのお客さんが話を聞いてくれる。
  • 営業とは自社のサービスや製品を語るのでなく、お客さんの(またはお客さんのお客さん)の話をする仕事である。

製品やサービスのことを話さず、自分のことを話すということは意外だったのではないでしょうか?でも、新人のころは、製品やサービスについての知識も乏しく、営業のテーマについてしっかりとお客さんと話すことはなかなか難しいと思います。

しかしこの自分のことを話し相手に、正直な人と認識してもらえることは、何を話して良いかわからない営業マンにとっても導入の第一歩になるのではないでしょうか。

その他、会話の導入に使えるテーマ

一方で、それ以外にもお客さまへ営業する際の導入となる、テーマの切り口はいろいろあります。

それ以前に、下の切り口にのっとり、お客さんの興味、関心に合わせてしっかりとお話しができるようにしっかりと、情報を仕入れておくことは大切です。

時事問題

「○○というにニュースご覧になりましたか?」

「台風で○○の工場がストップしてしまっていますが、御社は大丈夫ですか?」

など、最近気になるニュースや経済の話などを通して、その人の関心や興味のある分野を知ることができます。ニュースも幅が広いので、お客さんの業界や業種に合致したニュースをちょっとチェックしておくのも良いかと思います。

私の知り合いの営業はお客さんが中小企業の社長さんで新人のころ、話についていくために毎日日経新聞を読みその感想や自分の思ったことを、友達に送り、お客さんと対等にお話ができるような基礎知識をつけている人もいました。

季節の話

「まだ3月なのに寒いですね」

「今日は天気がいいみたいですが、明日は雨みたいですよ」

など、季節や天候の話も話しやすいテーマの一つです。特に、季節の変わり目や桜が咲いていたなど、ちょっとした季節の変化をお話しすることで非常に手軽にお話しするきっかけをつくることができます。

地域の話

「○○出身なんですね、xxが有名ですよね」

など、出身地、住んでいる場所や、言ったことがある場所は相手との距離を近づけやすい話題の一つです。その地方特有の話をするだけで一気に距離を縮められます。

私の知り合の人はタイにいたことがあり、お客さんがタイで事業をやっている人などの場合はタイのニッチな話題や、最近話題になっている現地のニュースを話して相手との距離を縮めていました。

その他

季節、道楽、ニュース、旅、天気、家族、健康、仕事、衣料、食、住居のそれぞれ頭文字をとった木戸に立てかけし衣食住」といったフレームワークを覚えておくだけでも、どんなタイプのお客さんと話をするときに役に立ちます。

また、ニュースの話など事前にチェックしておくことで、お客さんと話す一つの大きなきっかけになるかもしれません。

まとめ

今回は今直近で営業する際にお客さんと話すテーマがわからない新人、中堅の営業マンに、話すための切り口をいくつか紹介しました。

例えば、正直に自分の考えや、想いをお客さんにぶつけるや、鉄板の時事問題やフレームワークを使い、そのテーマを呼び水として、お客さんと関係性をつくるなど、その人の強みによっていくつかの話を切り替えできるようになれば、一歩近づくかと思います。

本記事が、営業マンの参考になれば幸いです。