こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

「今後上司と営業先の幹部に接待することになった・・・どうしていいか分からない・・・」と悩んでいる若手営業マンの皆様!

接待する側に回ると、何をしていいのか分からなくて困惑してしまいますよね。筆者も営業として何も知らない新人時代に接待を任され、困惑してしまった経験があります。

これから接待デビューをされる皆様には、私の経験を踏み台に華麗なデビューを飾って頂きたいのです。

接待のリアルな実態と、接待をするメリットについて紹介していきます。

元営業マンが語る接待の目的と実態|全ては仕事をもらうため

営業が行う接待は決して「楽しい飲み会」ではありません。相手先の企業に「楽しんでもらう会」です。

営業未経験の人からは「タダで飲み食いできる親睦会」といった捉え方をされることもありますが、決してそのような生易しいものではありません。

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座り込む営業マン
「営業は接待してればいいから楽だよね!」と、
現場から嫌味を言われるのが営業の辛いところです…。

なぜわざわざ、会社の経費を使ってまで接待をするのでしょうか。接待の目的と実態をみていきましょう。

接待の目的はただ1つ「会社の売り上げのため」

会社が貴重な経費を使って

  • 大口の契約を頂いたお礼
  • 既存の取引先との親睦を深めるため
  • 迷惑をかけたお詫び

接待をする名目はさまざまですが、究極の目的は・・・

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なっちゃん
会社の売り上げアップのためです!

ここを理解していないと、周りからの嫌味のように「ただ楽しんだだけ」で終わってしまいます。どういうことか、実体験をお話しますね。

【実録】接待しているはずが接待された!?

私がまだ営業マンとして駆け出しだったころのお話です。

通常、接待というのは相手と最も付き合いのある人がメインで取り仕切ります。A課長と私がいた時は、主にA課長が応対することになります。

最初にA課長が私を紹介してくれました。すると、先方の方は

「若くて有望そうでいいじゃん!ちょっとこっちきて!」

という訳でお酌をしてくれたのです。そればかりか本来はこちらがやるはずの細かい片付けや注文なども先方に任せきりのような状態になってしまうという格好になってしまいました。

「A課長の話し方を見て勉強しなくては」と意気込みすぎて手が止まってしまった筆者の責任です。課長からは怒られはしませんでしたが…。

接待の基本は「楽しく気兼ねなく飲んでもらうこと」なので、無理に難しいことをしようとしなくて大丈夫です。むしろ難しい話は課長クラスが引き受けてくれるので心配いりません。

新人の自分たちの役目は、おしぼりを出す・机を拭く・コップの空きを見てお酌する・追加の注文を聞く、などの基本的な気遣いができることが大切です。

営業マンの接待の実態|今は黒子役が求められている

かつて高度成長期やバブルの時代は、今考えるとむちゃくちゃな飲み会が多かったと言われます。

どの企業も利益が出ているので、「これからも頼みますよ!」ということで毎日のように接待合戦が行われることも珍しくありませんでした。

平日は居酒屋で接待、土日はゴルフで接待、といった具合にプライベートでも接待が優先していたお父さんをお持ちの方もいると思います。当時は「ワークライフバランス」なんて言葉もありませんでしたので、真面目に「接待も立派なキャリア形成の道」と言える時代でした。

今では「ワークライフバランス」や「アルハラ(アルコールハラスメント)」などという言葉も出てきており、昔ほど業績好調ではないことから接待自体は縮小傾向です。

しかし、業界や会社によっては未だに深く根付いています。

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なっちゃん
金融業界はとにかくお酒を飲む業界として有名です。
筆者の経験上、小売業や中小企業の商社なども昔からの風習が残っています。

したがって、サラリーマンである以上「接待」という行事からは逃れることはできません。しかし、昔とは接待で求められるスキルも変わってきていると感じています。

今の接待で必要なことは、「黒子に徹しきる」ことでしょう。

昔のように景気が良くないため、相手先も仕事上の悩みを抱えていることが多いためです。余計な気を遣わせずにリラックスしてもらい、仕事の悩みを打ち明けやすい雰囲気を作ることが大切になります。

間違っても、「新人だから盛り上げよう」と大学サークルのノリで腹踊りをする必要はありません。(実際にチャラく場を盛り上げようとすると間違いなく怒られます)

どうしても接待が嫌だったら|接待がない業界を選ぶ

接待がどうしても嫌であれば、接待がない業界へ就職することが近道です。

例えばIT業界です。業界としても比較的歴史が浅く、労働者も若い人が多いため接待という文化は多くありません。古い風習に縛られないので、「飲み会やるなら仕事するか、どんどん帰ろう」くらいのスタンスの企業が多いです。

外資系企業も接待はありません。接待という行為自体、日本独自のものなので外資系には存在しません。特に欧米の企業であれば「仕事より家族」というプライベート重視が明確ですので、無用な接待はありません。

最後に、フリーランスを目指す道です。会社に属さなければ「会社のための接待」はする必要がなくなります。接待するとしても、あくまで自分のためとして割り切ることができます。

接待によって会社が得られるメリット3つ

接待の目的は「会社の売り上げアップのため」ということは上述の通りです。ところで個人単位で見ていくと、接待という行為は営業としてのスキルアップの場としては非常に有効です。

接待が持つメリットを3つ紹介していきます。

メリット1.お客様と信頼関係を築ける

営業として安定して仕事をもらい続けるためには相手に信頼されることが大切になります。接待をすることで新規案件があった際に「なっちゃんさんに世話になってるしな…」と思っていただいて仕事をもらえる可能性が高くなります。

個人単位で見ても、「相手に尊敬の念を伝えて楽しんでもらう」というテクニックを自然と身につけることができるので営業トークのレベルアップにもつながります。

メリット2.必須レベルの一般常識が手に入る

接待を通じて、営業として必須の一般常識を学ぶことができます。

例えば接待する側が「自分とA課長」、相手が「X部長とY係長とZ主任」だった時、以下の答えが瞬時に分かりますか?

  • 新幹線に乗り込む時の席順
  • 6人乗りのミニバンに乗り込む時の席順
  • 名刺交換の仕方

このような知識を持っておくと、営業マンとしてどんな場所に行っても恥をかくことが無くなります。接待前の入念な準備を通じて、これらの知識が自然と身につきます。

接待を成功させる|一般常識が分かるおすすめ書籍と動画

接待を繰り返すことで自然と一般常識が身につきますが、どうせなら最初の接待から成功させてお客様や上司を唸らせたくはないですか?

社会人として必須レベルの一般常識が分かる書籍を動画を紹介します。

【おすすめ書籍:かつてない結果を導く超「接待」術】

当日までの段取りは、接待の成功を左右する重要な要素です。「かつてない結果を導く超「接待」術を読めば、当日の立ち振る舞いだけでなく店の選び方から事前調査の方法まで学ぶことができます。

【概要】

上司から接待の仕切りを命じられたものの、何をすればいいのか何が失礼に当たるのか分からない部下の方に向けて書かれています。

事前準備や当日の流れはもちろんのこと、接待後のアフターフォローまで紹介されています。接待を通じて評価を上げたい全ての若手社員におすすめします。

【価格】

単行本:1,650円(税込)・Kindle 価格:¥1,485(税込)

引用先:Amazon.co.jp

【口コミ】

当日のお出迎え、ご案内はもちろんのこと、身だしなみや手土産、食事のマナー、会話術、お礼状まで全てを網羅した本です。 接待の型の意味が分かるので腑に落ちるようになっています。

あらゆる疑問を解決してくれる一冊です。奥深い内容のため、352ページがするする読めてしまいます。

【こんな人におすすめ】

接待の仕切りを任させて焦っている若手社員の方

【おすすめ動画:プリッとChannelとコントで学ぶ新入社員のたしなみ】

新入社員が学ぶべき接待の基本を勉強できる動画を紹介します。その名も「 プリッとChannelとコントで学ぶ新入社員のたしなみ 」です。コント形式でテンポよく進んでいくので気軽に見られます。

【概要】

接待におけるマナーの基本を学ぶことができます。ポイントごとに字幕が表示されるため、メモを取るだけで簡単にビジネスマナーを学べることが特徴です。動画の解説蘭に関連動画のリンクが貼ってあり、学びたい内容に応じて簡単に動画を選べることができます。

【こんな人におすすめ】

無料で接待の基本を学びたい新入社員の方

メリット3.接待される側の作法も分かる

お客様の振る舞いを見ておくことで接待される側の作法もわかります。

新人である今のうちは、接待する側であることが大半でしょうが、ゆくゆくは昇進したり大きな案件を任されたときに接待される側に回ることがあります。

今のうちに、接待されているお客様側の幹部クラスを観察しておくと将来に恥をかかずに済みます。

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お局様
接待される立場になったからと言って横柄な態度はNGですよ。頻繁に接待があった時代とは違うのですから、せっかく接待を受けているその瞬間に「相手へ返礼の気持ち」を表しておくのです。

接待される側が持ってくるお土産は「仕事」

例えばデキる幹部クラスの人は、頃合いを見計らって仕事の案件を接待する人に渡すことが多いです。

こうすることで「接待してくれた誠意に対するお礼」をその場ですることに繋がりますし、接待する側の目的である「売り上げ」に対する貢献になります。

少なくとも、取引先が未定の見積もりの1つくらいは持ってから出かけることが接待される側のマナーと言えるでしょう。

【実録】接待に失敗するとこうなります

最後に、私が知る「接待に失敗した事例」を紹介します。

その人は営業としては非常に押しが弱い人でした。接待をする立場にも関わらず相手主導で進んでしまい、お酒が弱いにも関わらず断ることができずに飲みすぎてしまったのです。

結果、お客様と同席の最中に酔ったまま寝てしまい(!)、お客様に介抱されてホテルまで手配してもらうことになってしまったのです。

特に新人の内は、相手から逆にお酌をされることもは珍しくありません。飲めるなら無理にでも笑って飲むことも大切な仕事です。しかし、自分が酔いつぶれてしまってお客様に迷惑をかけては本末転倒です。お酒に弱いならキッパリ断るべきですし、相手に気を遣わせないようにリードが足りなかったことを反省しなくてはいけません。

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納得いかない人
今回のケースでは相手が部長クラス2人、こちらは主任クラス1人という会社の人選ミスもありますね。
会社全体のミスです。

まとめ

いかがですか?

営業マンが接待を行う目的とメリットをおさらいしてみましょう。

接待の目的とメリット

【目的】
・楽しく飲み食いしてもらうことで親睦を深めること
・接待を通じて仕事をもらい、売り上げを増やすことが目的
【メリット】
・お客様と信頼関係を築ける
・必須レベルの一般常識が手に入る
・接待される側の作法も分かる

新入社員のうちは、接待の場で「かわいい新人君(さん)」として扱われがちです。お客様から逆にお酌してもらったり、プレゼントをもらう場合もあります。

しかし、接待の場でボケッと上げ膳据え膳でいてはいけません。上司の動きをよく見て自分ができる事はないか、最大限の工夫をして頑張りを見せてください。新人の時からしっかり接待できると、より一層お客様から可愛がってもらいやすくなりますよ。

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お局様
決して会社の経費で取引先と遊べるだけのイベントではありませんよ?
あくまで「仕事」だという事を忘れないように!

皆さんが接待のイロハをマスターして、一流の営業マンになられることを応援しています。

最後までお読みいただき、まことにありがとうございました。