こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!!

まずはじめにテレアポの成功率ですが、私の経験や周りの情報からすると慣れてる上級者でも平均2%以下、、、こんなものです。

断られてあたりまえ。そうです。テレアポは、断られて当たり前なんです。

理由の一つとして、相手はこちらの電話を待っていたわけではない事です。そして、もう一つの理由は、商品そのものに興味がないわけではなく、知らない相手の話には興味がないのです。

100件かけて担当者と話すことが出来るのが10件。アポイントを取れるのなんて2,3件。コツを知るまでの私はそんなレベルでした。

しかし断られ続けると、相手が拒否しているの対象が自分ではないとわかっていてもかなり落ち込みますよね。そんな気持ちを少しでも軽減するために、今回テレアポの成功率を上げるコツをご紹介させていただきます。

 

テレアポの目的

まず、テレアポのゴールは何なのか。それは、アポイントを取り訪問に繋げることです。

もちろんそこから、商談し売り上げに繋げることは大前提です。

ありがちなのが、商品やプランの詳細を電話で伝えてしまいそこで終わってしまうことです。
あくまでも、詳細は訪問してから直接話す!!これを頭に入れながら話を進めていかなければ、アポイントは取れません。訪問の時間を確保すること。これがテレアポの目的なのです。

成功率アップの秘訣は【聞きたいと思わせる】

電話を取った相手は、なんの為に自分の会社に電話をかけてきたのかを考えます。その際に

『○○の新機種が出ましたのでご案内にお伺いしたいです。』これでは、本当に自分の会社に必要な物なのかわかりませんので担当者に繋げてもらえる可能性が下がってしまいます。その時点で興味も、聞く耳も薄れています。

なので、御社が必要としている(使っている)○○の小型、軽量の新機種がでましたのでご案内にお伺いしたいです。』このように言葉を変えると、必要かも知れない物(使っている物)の新機種なら、話を聞いてみようかな】こう思ってくれる相手も出てきます。

【聞かないと損】これを印象付けることが大切です。

成功率アップのコツ

相手に【聞きたい、聞いてみたい】と思わせたら、あとはトークについてです。

ここにもコツがあり見ればすぐに自分のテレアポに生かせるものばかりです!

それではご紹介させていただきます。

メリットを伝える

相手は、もしかしたら一日に何件ものテレアポを対応しているかもしれません。

その中で、そうすれば興味を持ってくれるのか、、、まずは、メリットを話しましょう。【御社が抱えている問題の役に立つもの。】【同業他社の売り上げが○倍になった。作業効率がアップしたなどの事例があった。】など、購入後、自社にとってメリットがある商品には興味を持ってくれます。

そうすると、相手から質問をされるようになります。そこでコミュニケーションを取り、その場で解決せずお伺いした時に詳しく説明させてもらいたい。と、アポイントに繋げます。

選択肢は絞る

電話での質問が長くなりそうな時、アポイントを取るチャンスです。

『いつがよろしいですか?』などと考えさせてしまうより『火曜日か木曜日ではどちらがご都合よろしいですか?』と、選択肢を絞ることで相手も検討しやすくなり、成功率が上がります。

又、『そちらの地域の担当なので、いつも近くを回っています。直接お伺いしてご説明もできますが、いかがですか?』など、【わざわざ来てもらうのは気が引けるけど、近くにいるならついでにきいてみたい。】と、相手に合わせた言い回しも大切です。

数と時間帯 

最初からうまくいってる人はいません。成功率をあげるには慣れること。数多く電話をかけることです。

最初はうまく話せず、早口になってしまったり、噛んでしまうこともあります。しかし、数をこなしていけば必ず慣れます。そこで勘違いしてはいけない事は、ただ手あたり次第にかけるだけでは、成功率も上がりません。まずは、時間帯を変えてみることです。

企業には朝礼後の午前中。もしくは夕方。飲食店はランチとディナータイムはさける。病院は診察後の夕方。など、営業リストを作り、電話に対応してもらいやすい時間帯を記入していくのも成功率アップの方法です。

客観的に聞いてみる

色々試しても、やっぱり成功率が上がらない、、、。そんな時は、テレアポの様子をボイスレコーダーに録音し、きいてみましょう。声だけでも表情や気持ちは相手に伝わってしまいます。

落ち着いて、明るく、ゆっくり、メリハリを付けてお話出来ているのか。試しに一度、録音してみてください。今までわからなかったことも、客観的に聞くことで何か問題点がわかると思います。

断られた後の折り返し

最後に、約90%以上の確率で相手から断られることが予想されるので断られたときにの折り返しテクニックをご紹介いたします。

『うちでは他社のを使ってるから、いいや。』などと断られ『わかりました。では。』と、なりがちですが、断りの理由にこそその後の契約につながるポイントが隠されているのです。

『他社のをつかっている。』

『○○社のですね。なるほど。いい選択だと思います。ちなみにどんなプランをご契約ですか?』などと折り返し聞けば、今後そのプランよりいいプランを提案できるようになるからです。

※その際に決してしてはいけない事が他社を批判することです。他社を批判することは、使用しているその人を批判しているのと同じだからです。気を付けましょう。

まとめ

色々な話し方や言葉選びのコツがありますが、成功率が上がらず、心が折れそうなときは断られるのがあたりまえ。

必要ない。忙しい。などの断りは、あまり真に受けない。そう思いながらテレアポしてみてください。気持ちが少し楽になり自然体で会話できるようになるでしょう。

今回、すぐに使えるテレアポの成功率のコツを7つご紹介いたしました。どれもすぐに取り組めそうなものばかりだと思います。失敗を恐れず、これらのコツを意識してテレアポ成功率アップを目指していきましょう!!