こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

あなたは紹介営業をするにあたってどの様な悩みを抱えていますか?

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• 「紹介営業って効率いいって聞くけど実際どうすればいいか分からない、、。」
• 「誰を紹介して貰えば良いんだろう?」
• 「紹介してください!ってなんか言いにくい、、。」
• 「具体的にどんなトークをすればいいの?」

次から次へと出てくる不安ポイントが苦手意識へと変わってき、気付いたら恐怖心に変わってしまっているのに気付いていますか?

皆さんご存知の通り、紹介営業は、他の営業手法と比べて制約率の高い手法です!
そんな効率良く、新規顧客が獲得できる紹介営業、少しの苦手意識で諦めてしまうのはもったいですよね!

この記事では、出来る営業マンなら知っている、
紹介営業をするにあたっての不安ポイントを一つ一つ洗い出し、
「今!」読んだ瞬間から、あなたが営業マンとしてステップアップできるように、 
具体的な相手、トーク例を踏まえながら解決策を紹介して行きます!

紹介営業はなぜ成約率が高いの?

営業をする上で、新規のお客様を獲得するには、色々な方法がありますよね?

  • 飛び込み営業
  • テレアポ
  • メール営業
  • 資料請求
  • 展示会
  • セミナー
  • SEO
  • SNSマーケティング

等々、、。

取り扱っている商品のジャンルを多岐に渡らせれば、まだまだたくさんあります。

しかし、さらに効率よく、制約率も高く、
そして楽に新規のお客様を獲得できる方法があるんです。

そう、それが先ほども申しました、皆さんもご存知の紹介営業です。
なぜ紹介営業は効率よく成約率も高いのでしょうか?

ポイントは信頼です。

通常、新規のお客様と対面した際、お互いにどんな人物か知らない状態からのスタートとなるので、まずは信頼関係を築くところから始めることになり、そこに大きな労力、時間、そしてトークスキルや、経験則等も重要になってきます。

しかし、紹介営業であれば、お互いを知っている紹介者様の信頼、扱っている商品に対する理解もあるため、警戒心も低くなり、信頼関係もスタート時点からして違うのです。

結果的に取引成立のハードルがグッと下がり、効率よく制約率も高まるのです。

これで紹介営業をやった方が良い理由が伝わったかと思います。

さて、ここからがこの記事の本題です。

あなたが紹介営業に対して考えている不安ポイント、やらない理由を
一つ一つ解消して行きましょう!

何に不安を抱いているかを知ることで恐怖心は克服できる!

まず、なぜ自分が何に不安を感じているかを知ることが大事なのでしょうか?

人間というのは何かに不安、恐怖を感じると、自ら情報を遮断してしますのです。
情報を遮断することで、さらにその物事への不安が生まれ、
そこから次々に不安や恐怖を自ら生み出してしまい、
気づけば、元々何に悩みを抱えていたのか分からなくなってしまうという
負のスパイラルに陥ってしまうのです。

不安ポイントを明確にして、それに対する正しい準備をすることで
恐怖のスパイラルから抜け出すことができるのです!

それでは紹介営業をしていく上での不安ポイントを一緒に見ていきましょう!

  1. 知人・友人に紹介をお願いするのは、なんかやだ、、。
  2. どんな人を紹介してもらったらいいの?
  3. 紹介をお願いする最適なタイミングは?
  4. 紹介営業を成功させる秘訣は?

大きく分けてこの様な不安ポイントが上がってくると思います。

次の章からはそれぞれの不安ポイントに対して、
具体例を交えながら、解消方法をご紹介して行きます!

知人・友人に紹介をお願いするのは、なんかやだ、、。

紹介営業をするにあたって、まずはどんな方々が思い浮かびますか?

  • 仲の良い友人
  • 学生時代の先輩・後輩
  • 前職でお世話になった方々
  • 趣味友達
  • ママ友・パパ友

等々、、。

しかし、
「仲の良い知り合いに紹介をお願いするのは、なんかちょっと、、。」
という方、多いと思います。

理由としては、

  • 「仕事とプライベートは切り離したい。」
  • 「金づるにしていると思われたらどうしよう」
  • 「良い様に思われなのではないか。(漠然と)」
  • 「変なものを売りつけられると勘違いされて今後の関係に影響が出るのでは、、。」

という様なものが考えられると思います。

ここでちょっと考えてみてください。

あなたが紹介をお願いするとしたら
次のAさんとBさんどちらにお願いすると思いますか?

Aさん:
いつも疲れている様子で、声も小さく、
頼りなく、友達もあまり多そうではない。

Bさん:
笑顔が素敵で、優しく
ユーモアがあり、友達の多そうな人。

どちらにお願いしますか?

間違いなくBさんですよね!

上の例は少し大袈裟に書きましたが、
つまり、より人として魅力を感じる方にお願いしたいと思います。

Bさんを選ぶのはあなただけではありません。

あなたの友達が紹介してもらう人を選ぶ時もBさんを選ぶはずです。

私もBさんを選びます!

つまりあなたが紹介をお願いするということは
「あなたは優しく魅力的で、頼り甲斐のある人だ!
みんなそう思ってるよ!」
と伝えているのと同じことなのです。

あなたも同じ様に
「あなたは優しく魅力的で、頼り甲斐のある人だ!」
と思われることは、嫌なことでしょうか?
嬉しいことでしょうか。

嬉しいことですよね?

きっと、頼まれた人も同じ様に感じるのではないでしょうか?

どんな人を紹介してもらったらいいの?

さて、実際にお願いするとなると、
どんな人を紹介してもらえば良いんだろうという疑問が出てきますよね。

「誰でも良いので紹介してください」ではなく、
どんな人を紹介してもらうかが重要となります。

理由は2つあり

1つ目は、
紹介してくださいとお願いしたは良いものの、
「誰でも」となると紹介する側がどんな人を紹介して良いか
選択肢の幅が広がってしまい、選ぶストレス・時間がかかってしまい
実際に紹介が発生しない。

2つ目は、
実際紹介してもらったは良いものの、
商品のターゲットから外れてしまい、
契約が成立しない。

です。

「誰でも良いから」とお願いされるより、
「〇〇で〇〇な人」とある程度絞ってお願いされた方が、
紹介する人のイメージが沸きやすくなり、選ぶ方もストレスが減りますよね?

少し考えてみてください。
今あなたは友達3人で遊んでいます。

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あなた
ちょっとコンビニ行くけどなんかいるもんある?
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Aさん
あ〜、なんかお菓子と飲みもん。
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Bさん
じゃあ、ポテチとコーラでお願い!

いかがでしょうか。

Bさんは具体的に指定してくれているのですぐに商品のイメージが湧きますが、Aさんはざっくり指定してくれてはいるものの、「スナックなのかチョコなのか」、「コカコーラなのかペプシなのか、はたまたメッツなのか、、」。

自分でいくつか選択肢を思い浮かべなければなりませんし、その後何往復かやりとりが発生してしまいますよね。

最初は良かれと思って聞いていても、場合によっては少しイラッとしてしまうかも知れません。

さらに、こういった状況でもイメージしやすいのではないでしょうか。

とある夫婦(30〜40代)の会話です。

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あなたー、今夜のご飯何が良い?
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なんでもー。
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、、、、、。

みなさん1度は目や耳にしたことがあるやり取りではないでしょうか?
この後この夫婦の間にどんな空気が流れたか想像がつきますよね?

この様に、選ぶストレスというのは意外と大きいものなのです。

さて、話を戻して紹介してもらう時どの様に絞ってお願いすれば良いでしょうか?

ここでは絞るポイントを2つご紹介します。

  • 抱えている悩みで絞る
  • 人の特徴で絞る

です。

それぞれのポイントについて具体例を交えながら見てみましょう。

抱えている悩みで絞る

まずは、抱えている内容で絞る方法から見てみましょう。

では健康食品を取り扱っている会社の営業の方が、そのお友達にお願いする時に
どんな絞り方、トークができるでしょうか。

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営業
ねえねえ、Aさんの知り合いで仕事が忙しくて、なかなか食事に気を使えてないって人いないかな?
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Aさん
あー、友達がエンジニアで毎日終電まで仕事しているらしくて、多分食事になんか気使ってないじゃないかなー。
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営業
そうなんだ。若いうちはいいけど、年齢を重ねていくと、今の積み重ねが効いてくるって言うし、心配だねー。
もし良かったらその人に「忙しい人でも1日1食から始められる健康食品を取り扱っている会社の知り合いがいるから紹介しても良い?」って聞いてみてもらえないかな?

このように、抱えている悩みを細かく具体化することで、ターゲットに近い人物がイメージしやすくなります。

人の特徴で絞る

続いては、人の特徴で絞る方法を見てみましょう。

こちらでは保険会社の営業さんと、そのお友達のパターンで考えてみましょう。

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営業
ねえねえ、Aさんの知り合いで、最近結婚した30代の男性っていないかな?
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Aさん
いるよ!前の会社で可愛がっていた後輩がこの前結婚したんだ!
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営業
そうなんだ!おめでとう!実は「結婚後にかかってくるお金の準備について知らない人が多くて、そう言うのを無料で相談できる保険のプロがいるんだけど」って紹介してみてもらえないかな?

こちらも、ターゲットに近い人をイメージしやすいですよね。

この様に具体的な人物像を伝えることで、より近い人物をイメージしてもらいやすく、選ぶストレスを減らし、また、取り扱っている商品のターゲットになるべく近い方を紹介してもらいやすくなりますよね。

紹介をお願いする最適なタイミングは?

さあ、続いては実際にお客様との契約が成立し、さらにそのお客様に紹介を依頼する場合、どのタイミングでお願いするのが最適なのでしょうか?

もちろん、知り合ったばかりのお客様にお願いしても、お互いの信頼関係ができていないので紹介してもらえるはずがありませんよね?

お客様との信頼関係があり、そして商品に満足していただき喜んでもらっている時が重要なのです。

したがって、最適なタイミングは次の3つです!

(1) 契約した時
(2) 納品した時
(3) 商品を使い成果が出始めた時

この3つのタイミングを外さないことで、紹介をもらえる確率はグッと上がります。

商談に対して熱があり、最もワクワク感が高まっている時です。
また、契約から時間が経ちすぎていると、商談について忘れてしまい、商品に対する感動も薄れてしまっています。

それでは、それぞれのタイミングでの具体的なトーク例を見て行きましょう。

(1) 契約した時

まずは、契約直後に契約いただいたお客様に対して紹介をお願いする場合について見てみましょう。

人はどんな買い物であっても、購入直後はテンションが上がりますよね?

自分の欲しいものを買っているので当然です!

私が小さかった頃に「ゲームボーイのソフト、ポケットモンスターピカチュウバージョン」を予約注文した時の事をよく覚えています。
注文した瞬間から「早く来ないかな!」とかなりドキドキして興奮していました。笑

大人になってからだと、車を買った時「早く納車されないかな」とワクワクドキドキしていました!

あなたにもそんな経験があるはずです。

そのドキドキしているタイミングで、紹介をお願いするのです!

自己説得してもらう

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営業
Aさん。この度はご契約ありがとうございます。
素晴らしいご決断をしていただきました!
末長く満足いただける様に、今後も全力でサポートさせていただきます!
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営業
ところでAさん、どうして私から当社の商品を購入していただいたのですか?よろしければ聞かせていただけると嬉しいです!

ここで商品を購入した理由、なぜ私から買ってくれたのか理由を聞いてみましょう。
成約直後ですので、ほぼ100%ポジティブな答えが返ってくるでしょう。

この、ポジティブな理由を相手に話してもらうことで、商品の素晴らしさや、あなたがいかに信頼できる人物かと言うことを「自己説得」してもらえるのです。

特徴で絞り込む

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Aさん
商品も素晴らしいですし、あなたの人柄、誠意を持って対応していただいたのが信頼できる方だと感じたからです。
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営業
ありがとうございます!そう言っていただけると今後の励みになります!Aさんもすごく話しやすく、素敵なお人柄で私も自然と良い提案ができる様に頑張らせていただきました!
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営業
ところで一つお願いがあるのですが、Aさんの様な素敵なお人柄の方なので、お知り合いもたくさんいらっしゃると思うのですが、Aさんと同じ様に〇〇で悩まれている方はお知り合いにいらっしゃいませんでしょうか?

ここで先ほどお伝えした絞り込みを使ってください。

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Aさん
そういえば知り合いに同じ様に〇〇で悩んでいる人がいますね。
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営業
もしよろしければその方を紹介していただけませんか?
もちろん強引な売り込みは絶対にしません!お話を聞かせて頂いて、もしご興味いただけたらお話もさせていただきます!

強引な売り込みはしないことを伝え、相手の不安を取り除きましょう。

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Aさん
いいですよ!

「今」お願いする

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営業
では、今、お電話して頂いてもよろしいでしょうか?

少しハードルが高いかも知れませんが、「」行動してもらいましょう。

時間が経てば経つほど商談の熱が冷めてしまい、お客様が紹介を忘れてしまいます

また、「今」行動してもらうより、
後々になって「先日お願いしていたご紹介の件ですが、、。」
と催促の電話を入れる方がお互いに精神的にキツいはずです。笑

そして、先ほど「自己説得」で話して頂いた内容を紹介先の方に伝えてもらいましょう。

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Aさん
〇〇の商品がすごく良くて、□□っていう営業さんも信頼できる人でね、△△さんを紹介したいんだけどどうかな?

このように紹介してもらうことで、紹介された方にも良い印象を持ってもらうことができますよね。

(2)納品した時

続いては、商品の納品時にお客様に紹介を頼む場合について見て行きましょう!

商品が届いた時、実際に使い始めた時もテンションの上がる瞬間ですよね。

ポケットモンスターピカチュウバージョンを手にして、電源を入れ、オープニングでピカチューが出てきた瞬間、テンション上がりましたねー!笑

分かりにくい方は、
車が納車され、キーを受け取り、初めてエンジンを回した時の、
あの興奮を思い出してください!笑

では行きましょう!

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営業
お待たせしました!納品の時ってテンション上がりますよね!
この喜びをAさんと同じ様に〇〇にお悩みの方(欲しい方)がいらっしゃったら是非紹介してください!
もちろん、無理な押し売りはしませんし、お話を聞くか、商品を買うかを決められるのもお客様ですので、Aさんの大切な方を紹介していただけないでしょうか?

ここでも紹介者の不安になる様なことは、事前に解消しておきましょう。

ターゲットの絞り込みも忘れずに!

納品時にも感情の高ぶりがあり、紹介をお願いする絶好のタイミングなのです。
今か今かと待ちわびて、手に入れた瞬間。
これ以上の感動はないかも知れません

にもかかわらず、営業をしている方の中で、商品納品時に立ち会う方はほとんどいらっしゃらないのではないでしょうか?

これは、物凄い機会損失ですよね。

この上ないチャンスを逃す手はありません!
この記事を読んだあなたは是非納品時の紹介依頼にトライして見てください。

(3)商品を使い成果が出始めた時

最後に、納品してお客様が商品を使用し、しばらく経ってから紹介の依頼を行う場合を見てみましょう!

このタイミングは、お客様が実際に商品を使用し、商品の価値、効果を実感し始めている時期です。

車や家、飲食品、家具などは納品後すぐに満足感が得られるため、お客様が一番テンションの上がっていて、紹介するモチベーションが高まっているのは、契約時と納品時です。

しかし、無形の商品、すなわちカウンセリングや転職エージェント、生命保険等は、買ってしばらくしてお客様が効果、価値を実感したタイミングが紹介をしてもらいやすいタイミングなのです。

また、有形のものであっても、企業が業務改善のために使用する基幹システム、車、家など、長期に渡って使用するもの、サポートが必要なものに関しては同じ様なタイミングで効果・価値を実感していただけるため、お客様の紹介に対するモチベーションは高いです。

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営業
Aさん!〇〇システムを導入してしばらく経ちますが、
その後効果は出ていますでしょうか?また、使用しにくい部分や、不具合等は出ていませんでしょうか?
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Aさん
効果は出ていますよ!
ただ、やっぱり導入して間もないからなのか、使い方に慣れない部分もありますねー。
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営業
そうですか!効果が出ていて何よりです!
もしよろしければ簡単なデモやヒヤリングを兼ねて一度お伺いしたいのですが?

この様に何かと理由をつけて、お客様先に訪問して、直接紹介の依頼をお願いできた方が、紹介してもらいやすくなります。
また、誠実な対応としてお客様からの信頼も得ることにも繋がります。

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営業
本日は、お時間をとって頂きありがとうございました!
また何かご不明な点や、お困りごとが有れば、いつでもご連絡ください!
ところでAさん、御社と同じ様なケースでお悩みの方はいらっしゃらないでしょうか?

この様に信頼関係を築き、商品に対する価値を感じて頂いていれば、このタイミングも紹介していただきやすいタイミングとなるわけです!

紹介営業を成功させる秘訣は?

ここまででいろいろな不安ポイントについて解説してきました。

しかし、実際に紹介して頂く為には、お客様に信頼いただき、「ぜひあの人に紹介したい!」と思われることでスムーズな取引につながります。

そう思ってもらうために、いくつかの方法があります。

営業の基本として、

  • 清潔感がある
  • 聞き取りやすい声量で話す(大きすぎる声はNG)
  • ゆっくりと話す

というものがありますよね。

これらのことは最低限抑えながら、次に紹介することを
取り入れでみてください!

(1) 誠実に対応する

こんなこと当たり前じゃないか?

そう思われますよね?笑

しかし、実際には中々できていなかったり、
業績のプレッシャーから忘れてしまっている方も少なくありません。

自社の商品のアピールポイントばかりを話す。
何度も紹介依頼をする。

この様なことをしていると、お客様から
無理な押し売りを受けているという印象を与えてしまい不信感をもたせてしまいます。

相手の話を聞き、反応を聞き、何に疑問・不安を抱えているか、一つ一つ解決し、適切なものを提供することで信頼関係が出来ていくのです。

周りが見えなくなっているなと感じているときは、お客様の声に耳を傾けてみてください。

(2) 褒める!

これは誰でも知っている相手を気持ちよくさせる方法ではないでしょうか?

気持ちよくなってもらうことで、お客様自身のお話を引出しやすくなりますし、商談もスムーズに運びます。

そうすることで、気持ちよく紹介して頂けます。

「でも、なんか褒めすぎると、逆に嫌らしさが出てしまいそうでちょっと、、。」

お気持ちは分かります。

しかし、自分が思っているより少しオーバーになるぐらいが、受取手側からするとちょうど良いのです。

それでも相手を褒めることに抵抗のある人は、次のことを試してみてください。

間接的に褒める!

本人を直接褒めるのではなく、お客様に繋がりのある人に、お客様の良いところを伝えるのです。

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営業
Bさん!Aさん(お客様)ってすごく話しやすい方ですよね!面倒見も良くて、もし私が同じ職場で働いていたら後輩として色々学びたいです!
今回はそんな方とお取引できて本当に光栄でした!

この様にBさんに話すことによって、後日本命であるAさんにあなたの言ったことが伝わります。

本人に直接言われるより、間接的に別の人から褒められた方が真実味がありますよね?

この方法であれば、多少大袈裟になっても不自然ではないですし、相手にもより気持ちが伝わるので、是非試してみてください!

まとめ

今回のまとめです。

  • 紹介営業は他の営業手法と比較して成約率が高い!
  • 不安ポイントをそのままにしておくと負のスパイラルに陥る!
  • 紹介を依頼するのは、その人を人間として魅力的だと認めいていること!
  • 紹介してもらう人の特徴を絞り込む
  • お願いするタイミングはテンションの上がっている時
  • 誠実さを忘れない
  • 間接的に褒める事でより良く相手に伝わる

いかがだったでしょうか?
あなたの不安ポイントが少しでも解消されましたか?

いろいろな具体例を挙げましたが、
それぞれ自分の扱っている商品に置き換えて
自分の言葉で話せる様に少し練習してみてください!

そして、小手先だけの技術に頼らず
お客様の声に耳を傾け、誠実に対応する、と言うことを
忘れない様にしてくださいね!

不安からの負のスパイラルから脱却して、
お互いに一流の営業マンを目指して頑張りましょう!

最後まで読んでいただき、ありがとうございました!