こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

営業力の強化は、多くの営業マンや企業にとって重要な課題です。

しかしいくら強化しようと思っても、そもそも【営業力とは何か?】がわかっていないと何をしたらいいのかも導き出せません。

私は、営業力とは売る力だと思っていました。

ですが、実際はそんな単純なものではありませんでした。

「営業力とは何か?」から「何を身につけたらいいか?」を理解して、あなたの営業力を飛躍的に上げていきましょう!

営業力を構成する4つの能力

営業力を4つの能力に分解してそれぞれの要素を見ていきましょう。これらの力を身に着けることで、売り上げ目標を継続的に達成することが出来るようになりますよ。

  • 人間力
  • スキル
  • 知識
  • マネジメント力

人間力

あの人は【人間力】が高いな…と感じることがあります。ビジネスシーンでは、顧客から「この人から買いたい」と思ってもらえる力とでも言いましょうか。

内閣府人間力戦略研究会では「人間力」について以下のように定義しています。

ポイント

社会を構成し運営するとともに、自立した1人の人間として力強く生きていくための総合的な力

ビジネスの世界ではこの人間力が高いほど、リーダーシップを発揮してプロジェクトを成功に導くことが出来ると言われています。

営業マンも同様に、知識や課題発見能力などの特定のスキルが高いだけでは、本当の意味で仕事が出来る人とは言えません。

スキル

自分に身についている【スキル】が実感しにくく、この仕事は私に本当に合ってるんだろうか?と悩みながら営業マンを続けている方も多いでしょう。

実は、営業職で必要なスキルは「ここさえ鍛えればこれ一本で食べていける!」というものではなく、多岐に渡ります。

引用先:リクナビNEXT

周りを見渡せば、他のベテラン営業マンもこのようなスキルを持つだけでなく、必要時には自由自在に引き出せる力も持ち合わせているはずです。

知識

営業マンとして自社の商品を提案していく上では、すべての【知識】が意味のあるものになります。

私も新入社員のころは知識が足りず「確認します」を連発してしまい、自分の頼りなさに凹んでいたのを覚えています。

ポイント

・自社、競合の商品やサービスの知識
・営業先の業界知識
・経営の知識

知識がすべてではありませんが、営業マンは商品知識や業界知識の豊富さが、顧客からの信頼度が大きく変わり得る武器となります。

誰でもあらゆる情報を入手できるようになった現代、調べるだけではわからないような幅広い知識や情報を持っているかどうかで、知識面においての営業マンの真価が問われます。

マネジメント力

営業マンの成果を最大限に高めるためには、

ポイント

営業が目標を達成し続けるための機能

を最大化し、自身の目標を達成に導かなくてはなりません。後に詳しく述べますが、営業マンの目標を達成し続けるための機能【マネジメント能力】と言えば「管理」です。

営業部門のマネージャーやリーダーだけでなく、営業マン個人でも自身の目標や行動の管理を行うことで、営業成果を最大化させることが出来ます。

営業マネージャーが個々の営業マンの受注実績を見て「契約を取るまで帰ってくるな!」「気合が見えない!」などと発破をかけるだけの行為を行っているならなおさら、自分のマネジメント力が必要になってきます。

できる営業マンとダメな営業マンの違い

  • 人間力
  • スキル
  • 知識
  • マネギメント力

人間力のない営業マン

どんなセールスも営業マンと顧客のお互いの関係性の上に成り立ちます。

「時間を取っていただきたい」「説明させてほしい」「商品を買ってください」など、一方的にクレクレなアプローチは何も生みだしません。

できる営業マンほど、顧客に惜しみなく与えます。言い換えれば、相手がしてほしいことを先回りして提供し続けるのです。その結果「この営業マンは信頼できる」と、先方の心をつかむようになります。

スキルのない営業マン

営業経験がない、もしくは浅い人たちがイメージする「営業マンのスキル」は、口達者なトーク力だと思われがちです。しかし、相手に確実にイエスと言わせるためには多様なスキルが必要です。

例えば、なかなかアポが取れない営業マンは、最初から「拡大質問」をしがちです。

「今週末は土曜日でしたら○○様のご都合のいい時間帯に伺えそうなのですが、午前と午後だとどちらがよろしいですか?」と聞かずに「次回はいつ頃がよろしいでしょうか?」と相手の選択の幅を広げて質問してしまいます。

結果「…また改めて電話します」という返事をいただいてしまう失敗に繋がります。これも質問のスキルが低いことによる機会損失となります。

知識のない営業マン

「仕事に関係ない」と省エネ機能を発動させて様々なインプットを狭めていませんか?一方で、広く知識や教養を身に着けて、顧客の役に立とうと考えてインプットを広げようとする営業マンもいます。

幅広い知識を持つ営業マンは、役に立つかどうかは、自分に入力しなければわからない、と考えて切り捨てません。

ちなみに私の会社では富裕層の自宅へ訪問することが多かったので、商品知識は当たり前として「絵画・骨董の知識も必須」だと口酸っぱく言われていました。

また、課長職への選抜には「業界裏情報をどれだけ知っているか」も大事なポイントの会社もあると聞きます。

マネジメント力のない営業マン

マネジメント能力の低い人は、マネジメントを「作業」で終わらせてしまう人です。

例えば、報告用の数字を入力するだけ、目標の進捗状況を確認するだけ、手帳に書くだけ、などになってしまうと成果が最大限に高まる可能性は低いでしょう。

マネジメント能力が高い人は、目標を実現するために、現状どのような問題があるのか?を的確に判断しています。

どのように月末までに達成していくのか計画を立てて、ゴールまでの最適な道筋を描き、コントロールすることが出来ます。

営業力強化のために実践したいこと

  • 人間力
  • スキル
  • 知識
  • マネジメント力

人間力を強化する

「お客様の感情と人間心理に働きかける感性」を身に着けるために必要なのが「顧客視点」「お客様の理解」「人間心理の理解」です。

営業センスの高い営業マンほど、人間観察をしています。また、心理学・ビジネス系の書籍や講座で学ぶなど、様々な形で以下のような内容を学んでいます。

  • 人を動かす原則
  • 人間関係の悩みを解消する考え方
  • 顧客がどのようなことを重視しているか
  • 相手の気持ちの上げ方

心理学やビジネス系の書籍について、以下の記事にまとめています。合わせてご覧ください。

スキルを強化する

スキルアップするためにはインプットとアウトプットが欠かせませんが、まずそのための時間を作る必要があります。

「無料のオンラインセミナーや動画で学んだものをロープレやSNSなどでアウトプットしてみる」「お客様のタイプに合わせたメール文章を研究し、実際に送信してみて反応を見てみる」など、スキルを高める方法は様々ですが、いずれにせよ時間は必須です。

まずは1週間の時間の使い方を記録することから始めましょう。その中にスマホゲームやSNSの不要なチェックなど、自分のスキルアップのために変えられる時間はありませんか?

時間を浮かせて必要なことをする、という行為自体が「自己管理能力」の強化にもつながります。時間の使い方を変えて、先述のように学んだことをアウトプットする時間を作ってみましょう。

【参考】営業マンのための無料の動画

無料の動画には、営業マンの教育用動画もあります。ご紹介する動画では、「5つの営業スキル」として、

  1. 信頼構築力
  2. 質問力
  3. プレゼン力
  4. 反論処理力
  5. 事前準備

を挙げられています。

また、そのうちの「信頼構築力」について述べられている動画もあります。いずれも5分前後の短い動画なので、移動中や休憩中にご覧になってみてはいかがでしょうか?

【5つの営業スキル(信頼構築力)①】

~信頼構築力とは何なのか?~

講師が実際にロープレで教えているスキルの1つは「姿勢」である。

できない営業マンほど目線を合わせない!

【5つの営業スキル(信頼構築力)②】

~なぜ「姿勢」なの?~

敬語や話す内容は自分で常にコントロールすることは難しい。

ならば「非言語」と言われる分野に集中!

これらの動画はほんの一例です。無料の動画でもほかにセールス力や質問力など営業マンに必須のスキルについて学べます。

あなたのお気に入り講師や強化したいスキルが見つかるかもしれません。

知識を強化する

商品を売るためには、その商品について誰よりも詳しくなければなりません。あなたの会社にも、取り扱い商品の表面的な理解しかしていない営業マンも多いのではないでしょうか。

この点に関しては、社内の商品に詳しい人に質問が出来る場所を設けてもらうのが一番おすすめです。

商品知識だけでなく「このタイプのお客さんにはここが購買意欲を掻き立てるポイントになる!」というところまでノウハウを聞き出してまとめます。

可能であれば開発部の人達と、

  • 商品独自の機能
  • 競合との差別化ポイント
  • 業界・職種ごとに「刺さる」機能

などを共有するのもいいでしょう。

マネジメント力を強化する

「スキルを強化する」で述べたことにも通じますが、例えば「時間を守る」ということは営業マンには基本の能力です。時間を守るのも、セルフマネジメント能力を向上させる必要があります。

ポイント

・なんの仕事にどれくらい時間を使っているのか?
・商談は全体でどの程度なのか?
・案件クロージングまでの平均リードタイムはどのくらいか?
・リードタイムに沿った活動計画を作ることが出来ているか?
・顧客との約束をちゃんと守れた件数はどれくらいか?
・時間を守れなかった場合の原因は何か?

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なっちゃん
ここで使う「リードタイム」は、営業マンのヒアリング~クロージングまでの時間です!

リードタイムはどのようなものを扱っているかによって違いが現れます。

例えば、顧客が企業であれば、高額な商品を購入する場合に社内の稟議が必要になるなど、リードタイムはどうしても長くなってしまいます。

チェックリストに挙げているような項目を意識することによって仕事の効率が上がり、残業時間の削減にも貢献します。

手帳やスケジュール管理ができるものを使って、まずは営業マンの本来の仕事「数字目標の達成」に時間を使えるようにしましょう。

組織としての営業力とは

これまでは個人レベルでの「営業力とは何か?」について述べてきました。では、組織としての「営業力とは何か?」について見ていきましょう。

1人1人のスキルが高い

1人1人のスキルや能力が高いほど、掛け合わせで生まれる組織の力も大きくなります。全体としては、全体として各営業担当者のスキルを伸ばしていくことで組織としての営業力の高さにもつながります。

マネージャークラスは、メンバーの長所と短所を常に把握します。そのうえで、何を目的にするのかを明確にし、計画を立ててください。

例えば、チームとして商談の成約率を上げたいと思ってはいるものの営業トークが苦手なメンバーがいた場合。

トップ営業マンの実際の商談をレコードしたものを聞かせたり、状況や場面を変えながら何度もロープレをしたりすることで、課題を見つけて改善していくことが出来ます。

目標を設定しコミットしている

人間は機械ではないので、うまくいっているときもあればそうでないときもあります。やる気に満ち溢れているときもあれば、なんとなく仕事に集中できないということもあるでしょう。

しかし組織人としては、どんな時であっても目標に対してコミットしていなくてはなりません。

うまくいかないから、やる気が出ないから、を言い訳にさせてしまうとチームとしてもあきらめ癖がついてしまいます。

目標に対して進捗がよくないのであれば、マネージャーとメンバーが一緒になって「どうすれば目標が達成できるのか?」を考えます。

目標にコミットする癖をつけることで、成功に向けてあきらめずに努力するマインドがメンバーにも身に付きます。

共感できるミッションが掲げられている

前の項目では、営業マン個人にとって少し厳しい要素を紹介しました。しかし、それ以前の段階として、共感できるミッションが掲げられているか?も会社としての営業力にリンクしてきます。

まず重要なのが、採用の時点で会社のビジョンに共感してくれているかどうかを確認しておくことです。環境は作れますが、ビジョンは簡単に変えることが出来ません。

少人数で起業を始めている友達や知り合いはいますか?その方たちも、同じビジョン・方向を向いたメンバーで始めているはずです。

ビジョンに共感が出来なければ、その会社で仕事をする意義をいつまでたっても見いだせず、ただお金のために昇級を目指す者同士の足の引っ張り合いが蔓延したり、無気力なメンバーが増えてしまったりなど、本人たちも苦しむ環境となってしまうでしょう。

営業活動そのものを楽しんでいる

仕事は1日の1/3を占めるもの。家族よりも同僚と一緒に過ごす時間の方が長いかもしれません。私が所属していた会社でも、同じ事業所のメンバー間では「同じ釜の飯を食っている」感覚がありました。

「共感が出来るミッションが掲げられている」にも通じますが、せっかくなら仕事の時間を楽しめたほうがいいですよね?

みんな仲良しのお友達になりましょうということではありません。なあなあの関係で「数字取れなくてもいいよー」「ミス起こした?仕方ないなあ」となってしまっては困りものです。

楽しむための方法は簡単です。小さな成功でもみんなで一緒に祝いましょう。喜びも楽しみも、何十倍にも増幅されます。

マネージャークラスは営業メンバー各自の強みを活かしてあげることも忘れずにいてください。

まとめ

営業力強化は多くの営業マンや企業にとって重要な課題です。

営業力とは

・人間力
・スキル
・知識
・マネジメント力

この総合的な力が「営業力」です。

「営業力とは何か?」をおろそかにしては、見当違いの努力をしてしまうことになるかもしれません。

あなたが営業力を強化したいと考える際のヒントになればと思っています。

ありがとうございました。