こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

「営業の仕事に興味があって色々調べている」「営業が自分に向いているか知りたい」

この記事は、営業向いている人の特徴を調べたい方に向けて書かれています。

営業の仕事は、向いている人と向いていない人がはっきりと分かれる職業の1つです。筆者の営業時代の経験談をご覧いただき、自分が営業に向いているのか考えてみてください。

営業に向いている人の特徴|顧客から信頼を得られる人

営業に向いている人として、どんな人を思い浮かべますか?

「押しが強い性格であれば契約のハンコをもらう時に強く出られる」とか、「パーティ慣れしたリア充の人なら接待が上手だ」と考える人は多いです。

しかし、「契約をもらう」「顧客を接待する」という仕事は、営業の仕事の表面的な部分に過ぎません。

営業に向いている人とは、【顧客から信頼を勝ち取れる人】のことです。

信頼を得られる人は準備に徹底的に時間をかける

「仕事は段取りが9割」と言われます。

とにかく手当たり次第に訪問する人と、訪問する会社の概要(経営方針、強み、課題)を徹底的に調べたうえで訪問する人では、どちらが信頼に値するでしょうか。

もちろん、入念に準備をする人の方が信頼されます。相手先の会社の困りごとへの解決策を用意してから商談に臨めば、成功の可能性はぐっと上がります。

新規の顧客から契約を締結するためには、最初のアポ取りからプレゼン、商談に至るまで入念な準備が必要です。勢いだけでは営業の仕事は成り立ちません。

接待は会社同士の信頼関係の証

接待というものは、個人同士の付き合いではなく会社同士の付き合いです。会社の経費で食事を共にするのですから、会社の利益を使っているわけです。

どうでも良い相手に接待することはありえません。

接待する、されるという関係に至るためには、仕事でウィンウィンの関係を築いていることが必要です。

相手先から接待を受けるということは、あなたの仕事が信頼に値するという証拠です。

接待が得意だから営業に向いている、のではなく、営業という仕事に真摯に向き合う人が接待を受けることができる、ということです。

信頼を得られる人とは|性格から見る適職診断

それでは、顧客から信用を勝ち取れる人はどんな性格をしているのでしょうか。筆者の経験も交えてお話していきます。

好奇心が旺盛な人

顧客と商談をする際、少なくとも自分の方が売り込む商品に詳しくなければ契約を取ることなどできません。

営業として仕事する以上、自社製品や業界情報について常に勉強の日々です。

商品に関係ないことでも、例えばその日のトップニュースの話から世間話が弾んで商談までスムーズに進むこともあります。

新聞やニュースで常に新しい情報を仕入れることを楽しめる人は、営業に向いている人です。

朝の5分で出来ること

筆者は、出社してPCが立ち上がるまでの5分を使って日経新聞を読むことを日課としていました。
 
新聞を読む際は、1面だけでも構いません。興味がなければすぐに辞めてもいいです。1面をさっと読んで興味が湧く内容があれば、1つ選んで詳細な記事を読んでいきます。
 
ある時、自分の取引先の会社が新聞で紹介されていたため、すぐに電話を入れて記事を読んだことを伝えました。
「うちに興味を持ってくれていて反応が早い人」という評価を頂けて注文に繋がりました。
 
新聞で読んで役に立ちそうなことは、その場ですぐにアウトプットすると効果が大きいです。

負けず嫌いな人

チャレンジ精神にあふれた人、とも言い換えられます。

営業にはノルマがつきもので、時には上司から厳しい指導を受ける事もあります。会社によっては成績がグラフ化され、自分の成績が一目瞭然になる場合もあります。

新規の顧客開拓にあたっては、受付で門前払いをくらうことも日常茶飯事です。

それでも負けずに、1件1件の顧客に丁寧に訪問する人だけが契約を取ることができます

計画的に仕事ができる人

やみくもにアポを取って商談にいっても契約をもらうことはできません。

他社より安い、高品質であることはもちろん大切ですが、それだけでは契約には至りません。

顧客にはそれぞれ、商品を仕入れるタイミングがあります。電話がけや訪問で、顧客が欲しい時期に必要なアクションを取れる人が、契約を取れる人です。

うわべだけの付き合い方では、顧客の仕入れスケジュールを把握することはできません。

こまめな訪問で良好な関係を築き、世間話も交えながら顧客の要望を聞き取る地道な活動を続けて初めて、次回仕入れの話が出てきます。

自社の売り上げ計画顧客の動向を把握し、自身の営業スケジュールに落とし込める人が、営業として活躍できる人です。

顧客のスケジュールを把握すればノータイム納品ができる

大口の注文を頂いた顧客に対しては、次の注文がいつになるかを確認する作業はとても大切です。注文を受けるタイミングが分かれば、製品を早く作り始めることで納期遅れの心配をつぶすことができます。

筆者の過去の経験では、「また次の注文をお願いしたいんだけど、2週間で何とかお願いできませんか?」という顧客に対して「明日には出荷できます」と答えたことで大変喜んでいただき、大口の注文に繋がったことがあります。

【顧客のスケジュールを把握することは商権の防衛にもつながる】大切な仕事です。

体力がある人

営業の仕事に華やかなイメージを持たれる人も多いですが、本来は非常に体力を使う肉体労働です。

夏場の暑い時期や冬の寒い時期に、1日中延々と外回りをすることもあります。

受注した製品の納期が迫っているような場合は、出荷時間までに製造を完了させるために製造部と営業部の間を行ったり来たり走り回ることも珍しくありません。

休みの日に顧客を接待するために思い通りに休めないこともあります。人間の体力は限られていますから、無理すると体を壊して顧客に迷惑をかけることに繋がります。

長く営業として活躍するためには、バランスの良い食事や運動で体力をつけること以上に、忙しいスケジュールの中で休息の時間を計画的に作ることが大切です。

外回りで体力消耗を減らすコツ

筆者の外回りのスケジュールを紹介します。

始発の新幹線に乗り込み、東京や大阪といった主要都市に向かいます。午前8時には到着します。

そこから午前中に3社、午後に4社を回ります。道中に取引先の会社があれば、アポなしでも立ち寄って担当者への挨拶も欠かしませんでした。そのため帰りの新幹線に乗り込むのは20時過ぎることも珍しくありませんでした。

大都市での外回りはアスファルトの固さから靴擦れが起きたり、夏場は日光の照り返しが激しく体力的にも厳しいことが多いです。

自分の体力をつけることと同じくらい、大都市のマップを頭に叩き込んで休憩場所を確保したり、効率的な道のりを考えることも大切になります。

自分に自信がある人

営業トークプレゼンにおいては、自分に自信をもつことが重要です。

「分からないことを質問されたらどうしよう?」と不安な思いがよぎると、途端に自信が無くなりトーンダウンしてしまいます。顧客の側から見ると、不安そうに話をされても契約をする気にはなれないでしょう。

自分に自信を持てるようにするためにはどうすればいいでしょう?

自信を持って話すためのコツは、顧客からの質問を想定し、商談やプレゼンの前に徹底的に懸念事項を潰しておくことです。

とっさの質問に完璧に答えられる人はいません。顧客の立場ならどんなことが不安に思うかをイメージし、想定問題集を作りこんで練習を繰り返します。

自分に自信がある人とは単にナルシストであるわけではなく、大切な商談に向けてコツコツと準備を進められる人のことなのです。

見た目を整えられる人

イケメンでなければいけない、ということではありません。

人間は五感の中で視覚がもっとも発達した生き物です。犬であれば、ニオイを嗅ぎあうことでコミュニケーションをとりますが、人間の場合は「目で見て」信頼できる人物か判断します。

頭はボサボサ、顔には無精ひげ、ネクタイはヨレヨレ。このような身なりの人は営業トークがどれだけ上手だったとしても商談までたどり着きません。

身なりを整える目的は、相手に不快感を与えないことです。相手が嫌がることをしない、相手が求めることを誠実にできる人物であると言うことを身なりを通じて伝えることができます。

まとめ

営業に向いている人の性格をまとめてみます。

  • 【好奇心旺盛】で、常に顧客より多くの知識を吸収できること
  • 【負けず嫌い】で、与えられた目標に向かって突き進めること
  • 【計画的】に仕事ができ、適切な時期に契約の話ができること
  • 【体力】があり、少しの時間があれば顧客へ挨拶に出向けること
  • 【自分に自信】があり、プレゼンで活き活きと話ができること
  • 【清潔な見た目】になっているか常に気を回せること

全てを完璧にできる人はいませんが、1つでも多くの項目を得意に変えた人がトップ営業として活躍しています。

皆さんが、顧客の信頼を勝ち取れる営業として活躍されることを応援しています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。