こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

お客様へ金額を提示した時に、もう少し安くならないか、値引きをしてくれないかと言われたことのある営業パーソンは多いと思います。

その時に、簡単に値引きをして売ってしまうことは簡単です。その方が定価で売るよりも早く受注できると考えてしまうことが背景にあるでしょう。

しかし、定価で売ることを忘れてはいけません。どうしてその定価になっているのか、どのようにして定価金額が算出されているのか、お客様に納得をしてもらうことをせずに売ってしまっては、利益を損なうことにもつながります。

今回はどのようにしたら定価で売れるのか、営業パーソンは何をすべきかについて触れていきます。

定価で売るためのポイント

営業パーソンは少しでも多く利益を取りたいと考えるでしょう。しかし、目先の注文があると、安易な値引き対応をしてしまいがちです。

そんな時、どのように定価で売れば良いのかを一度振り返ってみて下さい。まずは定価で売るためのポイントについてご説明いたします。

定価の成り立ちを知る

そもそも、どのように定価が算出されているのでしょうか。ここを理解せずに、どうしてこの価格が定価なのかを顧客に説明することはできません。それでは相対するお客様も定価と言われる価格に納得しないでしょう。

そのため、まずは自社製品の定価がどのように成り立っているのかを顧客に説明できるようになるまで、確認することをお勧めいたします。

こちらは扱う商材によって定価の成り立ちも、客先への答え方も変わってきます。原材料を使い、加工を行うような原価があるような商材であれば、ある程度は答えが出やすいかもしれません。

しかし、例えば形が無いサービスを商材とする場合は、顧客へ定価を説明するのは少々難しいかもしれません。そのため、定価がどのように成り立つのかは社内で上司などの経験と知識があるベテランに確認をすると良いでしょう。

顧客に納得をしてもらう説明

定価がどのように算出されたのかを理解できてから、顧客への説明となります。ただし、こちらの言い分を全て言うだけではお客様は納得されないでしょう。

営業パーソンはどうしても目先の数字や自分自身の成績に囚われてしまい、自分の話ばかりをしてしまうこともあると思います。

それは、その時限りの取引であればいいかもしれません。しかし、一度自分たちの商材を購入いただければ、今後も長い取引ができることになるケースの方が多いのではないでしょうか。

営業パーソンの接客力や態度でお客様は購入するかどうかを決めます。もちろん、商材力と価格も購入決断時には必要とされますが、最後の最後、相対する営業パーソンによって決められることが多いのです。

そのため、どのように伝えるかはお客様ごとに考えなければなりません。この納得をしてもらう説明に明確な答えはありません。しかし、お客様に寄り添って、どのように伝えるかを考えることは共通しています。

そしてもし、価格が高すぎるという理由のみで購入されないのだとしたら、会社で決めている定価設定が間違えているのかもしれません。その情報を社内に持ち帰り、重要議題として話し合うことも大切な営業パーソンの仕事です。

一方で、値引きによる対応をすることもこの時、手段の一つとして出てくることもあるでしょう。しかし、安易な値引きにはデメリットもあります。

値引き対応のデメリット

値引き対応をした方が、受注へのスピードは早くなるかもしれません。しかし、それはその取引のみに言えるだけであり、長い目で見るとデメリットの方が多いのです。

一回値引きをした金額を「定価はこの金額です」とその次以降の取引で言っても、値引きをしたその1回の取引金額が実績となってしまい、改めて金額を上げることは非常に困難です。

簡単に定価から値引きをして取引をすると、どのようなデメリットがあるのかをいくつか見てみましょう。

定価で購入した顧客からの信頼を失う

過去に定価で売ったことのある顧客が、もしも他では安く売られているということを知った場合、間違いなく不信感を持つことでしょう。どんなに購入価格の情報は漏れないと言っても、こればかりはわかりません。

恐らくこの場合、このお客様は二度と購入してくれることはないでしょう。これは大きな損失です。

一度手放した信頼を取り戻すにはさらなる努力と行動力が必要です。

値引き対応無しに売れなくなる

一度値引き対応してしまったら、その後で金額を上げることは非常に難しいです。お客様にとってはその金額が実績価格となってしまうからです。

そうなってしまうと、どんなに定価について説明したところで、お客様には響かないでしょう。目先の受注を優先すると、長期的な目線で見ると大きな損失が発生してしまいます。

そのため、例えばキャンペーンなどを行い、定価よりも安い価格設定を特別に出したとしても、一度値引き対応した金額よりも安くなくては効果がありません。

ここまでくると、定価でもキャンペーン価格でも売れないという状態になってしまい、結果として受注ができなくなるという事態に陥ることも考えられます。

価格競争に巻き込まれる

競合他社がいる場合、価格を競合よりも下げて提示して、受注することも考えられるでしょう。

もちろん、新しい取引先が増えるというメリットもあるかもしれません。

しかし、その競合他社がさらに金額を下げた場合、またこちらもさらに下げるという終わりのない価格競争に巻き込まれてしまいます。利益もどんどん減っていくだけとなります。

そうなると、商材力や営業パーソンによる接客力といったものでは判断されなくなり、価格のみで判断されてしまいます。

これでは営業としても仕事がつまらなくなってしまい、モチベーションも下がるのではないでしょうか。客先からは競合はもっと安いと言われ、社内では上司へ価格を下げて売ることの了承をもらうことの繰り返しとなります。

それは営業パーソンの仕事でしょうか。

価格だけで自社の商材を判断されると、利益を失うだけでなく、仕事に対するモチベーションも落とすことに繋がります。

このようなことから、安易な値引きは、自分の首を締め、結果的には会社へ損害も与えるというデメリットが非常に多いのです。

だから、安易な値引きは行うべきではありません

安易な値引きをしないにはどうするか

そうは言っても、多少は値引き対応した方が客先にとってメリットなのではないか。特に見込み客に対しては、新しい取引先を作るための手段になりうるのではないか。

そのように考える営業パーソンは多いと思います。

だから、まず問題とすべきは、安易な値引きをしないということではないでしょうか。仮に値引き対応をするとしても、本来の価格が正規であることを説明できる条件を設けるべきです。

本来あるべきサービスを削る

値引き対応をする代わりに、本来あるべきサービスを削る手段はその一つです。

定価の商材やサービスから削ったものを提供するのですが、そうすれば定価との違いもお客様へはもちろん、社内でも説明ができます。

正当な理由があるから、定価よりも値引きした価格で提供できますし、全てを兼ね備えたサービスを含んだものが必要であれば、定価で購入を促すこともしっかり説明ができます。

サービスを削った価格なので、理由が明確です。このような条件をつけて、販売をすることは安易な値引きにはなりません。

取引をしない

あまりに値引きばかりを要求され、応えることが非常に難しい場合、非常に苦しい選択ではありますが、取引をしないというのも一つです。

安易な値引きばかりを受けていると、あの会社は値引きで営業をするところという落胤を押されてしまうことが考えられます。

それに値引きだけで商売が決まるような場合、客側と自分たちとでWIN-WINの関係を構築していくこともなかなか難しいのではないでしょうか。

どうしても値引き要求ばかりしてくる先と自分たちでも考えてしまい、決していい気分で仕事をできなくなってしまいます。

そのような不幸な関係になってしまうのであれば、もちろん自分の成績や会社の売上という重要な仕事もありますが、長期的な目で見ると、付き合いをしないという選択も一つです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

安易な値引きは長期的な目で見ると、デメリットが非常に多いものとなります。そのため、まずは定価で売ることを考えてください。

最初から値引きをして価格を前面に出して営業していくのではなく、どうしたら定価で売れるのか、どのように説明をすべきかを念頭において営業活動をしてください。

決して値引きをすべきではないとは言いません。

しかし、安易な値引きをすべきではありません。そのためには定価がどのように成り立っているのかをしっかり理解する必要があります。基本かもしれませんが、もし定価で売ることができないとなった場合、一度振り返ってみてください。