こんにちわ!こんばんわ!女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです!

リテール営業とはどのような仕事なのか、ご存知でしょうか。

営業職と言っても、その種類は多岐に渡りますが、このリテール営業もその一つとなります。

しかし、このリテール営業が何かについて、どのような仕事をしているのかを聞かれるとなかなか答えられない人も多いのではないでしょうか。

今回はリテール営業の仕事内容と、リテール営業として必要なスキルや成功するためのポイントについてご説明いたします。

リテール営業とは何か

リテール営業とは、簡単に言うと個人向けの営業を指した言葉となります。

語源としては「retail」という「小売り」を指す言葉からきているので、小売り業界の営業職をリテール営業と呼ぶと思っている方もいらっしゃいますが、あくまでも個人向けの営業全体を指す言葉です。

そのため、リテール営業という特定の職種があるわけではなく、個人向けの営業職は全てリテール営業に該当します。

それでは、個人向けの営業とは一体どのようなものでしょうか。もう少し詳しく見てみましょう。

個人向けの営業とはどのような仕事か

個人向けの営業とは、法人ではなく個人を相手にモノやサービスを販売する職業となります。

例えば、不動産や保険、自動車、ウォーターサーバーなど様々な商材があります。

具体的な業務内容としては、テレアポによる訪問を行い、顧客の声をヒアリングし、提案を行い、最終的な成約を目指すこととなります。

個人が相手となるため、リテール営業の商材は比較的低価格の商品やサービスが多いことも特徴です。1回の受注額は高くても数百万円から数千万円となります。

そのため、件数をこなすことが求められ、薄利多売となる傾向もあります。

また、顧客が個人となると、相手先が休日の時に商談時間を確保する必要があるため、土日祝日勤務が多いです。平日であれば、相手先の仕事終了後の夜間など、一般消費者が働いていない時間に動くこととなります。

このように聞くと少しハードな仕事と思う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、決済者も個人になるので、法人営業のような社内での面倒な調整や稟議決済を待つといったことはなく、1回の商談に掛ける時間は短くて済みます

実際の成約までの時間が短いので、営業の醍醐味の一つである、受注を得る回数は法人営業に比べると多いでしょう。

ではどのような業界にリテール営業が多いのか。少し見てみましょう。

リテール営業が活躍する業界

業界によって扱う商材も違うことから、扱う金額の規模や商談時間も変わります。同じリテール営業でも、仕事内容も違うので、注意が必要です。

具体的にどのような業界でリテール営業が活躍しているのか、一部を簡単にご説明します。

銀行

銀行でのリテール営業は業務範囲が広いです。個人に向けての預金や貸付などのほか、保険商品の売り込みを行うこともあります。

なお、銀行においては窓口業務として個人顧客に対応する仕事もありますが、これはリテール営業とは別となります。

銀行におけるリテール営業は、窓口業務とは別の個人顧客対応であり、実際に顧客先に訪問し、取引を行うこともあります。

また、銀行における小口顧客には中小企業が含まれることもあります。こちらは対法人となりますが、銀行においてはリテール営業に含まれます。

銀行はお金を扱うことが多いので、リテール営業の中においては規模の大きな仕事ができることが特徴です。

不動産

不動産業界のリテール営業は、土地や建物の売り込みがメインとなります。

物件を案内して賃貸などの販売をするだけではなく、土地を持っている地主への不動産商品の紹介も行います。

不動産は扱う金額が大きいので、リテール営業の中でも1回の取引金額が大きくなります。ただし、扱う金額が大きいことから、成約までの時間は要してしまいます。

アパレル

アパレル業界におけるリテール営業は、主に百貨店や専門店、自社販売店舗への売り込みや店舗マネジメントとなります。

どのようなコンセプトで販売するのか、店舗担当者を納得させ、実際に販売を行う店舗における消費者の満足度まで考える必要があります。

そのため、営業だけでなくマーケティングの要素も兼ね備えることが必須です。

なお、店舗での販売はあくまで接客スタッフによるものであり、アパレル業界のリテール営業とは違います。リテール営業は、実際の接客をすることはほぼなく、マネジメントをメインで行うこととなります。

リテール営業と一言で言っても、業界によって違いがあります。そのため、業界ごとにどんな内容の仕事をしているのか、理解を深めることは大切です。

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リテール営業は、個人顧客が相手となるので、成約までの時間は法人営業に比べると短いことは大きな特徴です。

リテール営業に必要なスキル

  • コミュニケーション能力
  • ヒアリング能力
  • マーケティング能力
  • 情報収集力

リテール営業にとって必要なスキルにはどのようなものがあるでしょうか。

リテール営業も営業職の一種であるため、他の営業職に必要なスキルとそこまで大きな違いはありません。

しかし、リテール営業だからこそ求められるものもあります。そこで、リテール営業にとって必要なスキルについて、もう少し詳しく見てみましょう。

コミュニケーション能力

リテール営業は顧客が個人ということもあり、法人営業に比べると顧客との距離が近いため、特に重要となるのがコミュニケーション能力です。

相対する人は、最終的な購入を決定する人となるのです。だからこそ、相手との距離をいかに早く縮めることができるのか。そして、購入することを決断いただけるのかが重要です。

そのためには、相手との信頼関係をどれだけ早く作れるのかが重要なポイントとなります。相手に気に入られることがなくては、まず成約には結びつかないでしょう。

時には仕事の話ばかりではなく、雑談も交えるとより距離は縮まるでしょう。そのため、相手がどんなことに興味を持っているのかを知っておくといいかもしれません。

購入決定者と直接話をすることとなるため、コミュニケーション能力があることは必要不可欠です。

ヒアリング能力

顧客との信頼関係をさらに強くするものとして、ヒアリング能力が挙げられます。

相手に対して一方的に言いたいことを言ってばかりでは、セールス一辺倒となり、相手からも嫌がられます。

そこで、どんな質問をすると良いのかを事前に検討しておく必要があるでしょう。相手のことを知ることや、どんなことに困っているのかを聞き出せると非常に良いです。

相手のパーソナリティを知ることができれば、さらに距離を縮めることができますし、相手の困っていることを聞き出し、解決ができれば、さらに信頼関係が増すでしょう。

マーケティング能力

他の営業職に比べると、このマーケティング能力はリテール営業にとって、重要なものかもしれません。

業界のトレンドを把握し、その情報を上手に役立てて商品を売り込んでいく必要があります。それは、相手が個人なので、業界の知識や流行などについて知らないことが多いからです。

マーケティングを行い、業界や市場を分析することで、その内容を顧客に対して話すことで、安心感を与えることもできます。

トレンドを知り、相手が求めていることをマッチングすることで、さらに良い提案もできるので、リテール営業にとってマーケテイング能力も必須と言えるでしょう。

情報収集力

この情報収集力は、先ほどのヒアリング能力とマーケティング能力に通じる部分でもあるのですが、業界と個人を知るための情報収集力がリテール営業には必要です。

それは、相手が個人ということもあるので、距離を少しでも早く縮める必要があるからです。

特に個人のパーソナリティを知り、そのことについての情報を自分なりに収集し、次回の訪問時にその話をすると、相手も喜ぶでしょうし、話も弾むでしょう。

例えば午前中の訪問であれば、顧客先の近くに美味しいランチを食べれるところがないかを聞き、実際にその後行ってみて、お礼のメールにその内容を書いたり、次回の訪問時にその話をするというのも一つです。

どんなことでもいいので、興味を持って情報を収集する能力があれば、さらに顧客との関係を深めることができるはずです。

リテール営業は相手が個人ということがとても大きな特徴です。

そのため、意思決定を行う相手と相対するので、個人との関係を早く深めるためのスキルが必要となります。

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一般の営業職が必要とするスキルと大きく違いはありませんが、個人が相手ということを意識することは重要です。

リテール営業を成功させるポイント

  • 顧客情報管理
  • 相対する相手は購入決定者
  • 相手を知ること
  • トレンド分析

それでは最後に、リテール営業として成功するためのポイントについて見てみましょう。

必要なスキル同様、こちらも一般の営業と大きな違いはありません。ただ、個人が相手であることを念頭に入れて読み進んでください。

顧客情報管理

リテール営業で担当するお客様は一人二人ではなく、たくさんの方を担当することとなります。もちろん法人営業も多数の顧客を担当するでしょうが、それ以上の人数を担当することも考えられます。

そこで重要となるのが、顧客情報管理です。

管理をどのように行うかの工夫も必要ですが、管理する内容も重要です。訪問ごとの内容や、話した内容や聞けたことなとの履歴管理を行っていくて良いでしょう。

また、顧客が好きなことやパーソナリティに関することも情報として管理をしておくと後々、役立つかもしれません。その他、To Doリストなども一緒に管理しておくと、次にやるべきことも忘れることがありません。

あとはそれらの大量の情報をどのように管理するのか、データベースの利用やソフトの使用など、社内で検討をすると良いでしょう。エクセルだけでの管理では、追いつかなくなることも考えられます

相対する相手は購入決定者

ここまでにも何度も出てきましたが、相対する相手が購入を決める人であることを忘れてはなりません。

法人営業の場合は、商談を実際に行う担当者が気に入ったとしても、その上司に気に入ってもらうことがなければ、成約に結びつく可能性は低いです。

しかし、リテール営業の場合は相対する人が購入決定者なので、目の前にいる人に気に入ってもらうことができれば、成約する可能性が高いのです。

もちろん同じ営業ではあるので、セールスのことばかり考えていては、相手を引かせてしまうかもしれません。そのため、タイミングを見計らう必要はあります。

ただ、リーテル営業が法人営業と大きく違うこと、それは個人が相手であるため、目の前の人にどれだけ気に入ってもらえるのかを忘れることなく、商談に臨む必要があります。

相手を知ること

必要なスキルのところにも出てきたヒアリング能力と近い話になりますが、予算や購入時期、購入に際して必要なことなどを聞き出せなくては、成約に結びつけることは難しいでしょう。

そのためには相手としっかり話せるような信頼関係を結んでいくことが必須です。そして、相手のリクエストやどんなニーズがあるのかを掴まなくてはなりません。

相手のことを知らなくては話も進みません

そして、相手に見合った提案を行わなくてはなりません。どんなに優れた商材でも、相手のニーズに見合った内容でないと、検討もしてもらえません。

顧客がどんなことを望んでいるのか、どんなことをして欲しいのか。それを知るための質問を事前に準備し、商談を行うようにしてください。

トレンド分析

リテール営業が活躍する銀行やアパレル業界は、非常に動きの早い世界です。そのため、最新の情報を知っている必要があります。どうして流行っているのか、背景にある事柄も説明できると尚良いです。

顧客はその業界のプロとして営業担当者と会うことが多いので、業界の情報を知っていれば、信頼関係もより強いものとなります。

また、自社の商品だけでなく、競合先も含めた商材の話ができた上で提案を行えば、さらに充実した提案と相手に実感してもらうことができるでしょう。

情報を知っていることと、そのトレンドについて話せなくては、営業としては物足りなく感じられてしまいます。

特に顧客が個人であるリテール営業にとって、顧客からの信頼を得られないことは致命的な問題となります。だから、新しい情報のトレンド分析を行うことは必須です。

このようにリテール営業として成功するためのポイントはいくつかあります。

簡単にできないこともありますが、顧客との商談を重ね、会話をしていくことで気づかされることも多いです。まずは、会話をしましょう。

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なっちゃん
相対する相手が購入決定者であることは、絶対に忘れては行けません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

リテール営業という言葉は聞いたことがあっても、具体的にどのような仕事なのかを答えられる人はなかなか多くはありません。

しかし、個人を相手にする営業なので、かなり身近な存在でもあるのです。

そして、法人営業に比べると商談スピードも早いという特徴もあります。

是非、興味ある方はチャレンジをしてみてください。

 
ポイント

リテール営業は個人を相手にする営業であり、商談スピードも速い。だから、顧客との距離をどれだけ早く縮められるのかが、大きなポイントとなります。