周りはどんどん売り上げを伸ばしているのになぜか自分だけ成果が出ない。

でも売れない理由もわからない。といった悩みを持っている営業マンは多いと思います。

女性営業マンとして日々奮闘している私「なっちゃん」もそうでした。

カタログも完璧に説明し、お客様の質問にも細かく答えてるにも関わらず、売れない日々が続き焦って手あたり次第アポイントをとり、結局フォローしきれず困ったりもしました。

でも経験を重ね色々な情報を知り、売れない営業マンには特徴がある!という事がわかりました。

そしてその特徴を知り改善することで営業スタイルを変えることができ、売れない営業マンから脱出することができました!

今回はその売れない営業マンの特徴について紹介したいと思います。

売れない営業マンの特徴と改善法

今から7つの売れない営業マンの特徴を紹介いたします。

特徴を自分の営業スタイルと重ねてみて、当てはまるところがないか見てみましょう。もし当てはまる部分があれば改善が必要です。

改善策もアドバイスさせていただくので是非参考にしてみてください。

よく喋る

売れない営業マンほど、よく喋ります。逆に言うと売れる営業マンほど、あまり喋りません。

一方的に自己紹介→自社紹介→商品説明→終了。になっていませんか?

この話し方だとお客様は置いてけぼりです。

【改善法】
とにかく聞き手に回りましょう。少し話題を振りお客様にお話をしてもらいます。そして世間話や雑談をする事で心を開いてもらい、信頼関係を築いていきます。【売れる営業マンほどあまり喋らない】この裏には喋らなくても信頼関係があるから売れる。といった意味が隠されています。

相手を知らない

お客様の情報を知っていますか?
本社はどこで他にはどこに支店があるのか。従業員数は何人か。どのような商品やサービスを取り扱っている企業なのか。など。
企業向けではなく個人への営業の際にも相手の情報を知らずにただ商品を買ってもらおうと思っている営業マンが多いです。もちろんそのような営業マンには商品は売れません。

【改善法】
まず取引が決まったら相手の情報を集めます。ウェブサイトだったり過去の資料などで調べます。
提案内容の構成だったり、土地や場所の確保などの問題もあるので、必ず知ってたほうがいいです。
相手の情報を知ったうえで商品の紹介内容を考えていくと、この企業にはこのオプションも紹介していいかも。など、きっと自分にも相手にもプラスになるご案内が出来るようになります。

相手を理解していない

その時相手には何が必要で何を求めているのか。そして相手にぴったりな提案とは何か。

【相手が欲しがっているだろう商品又はサービス】を理解できていない営業マンは売れません。

お客様は欲しいと思っていた商品やサービスではないと思った瞬間、聞く耳を持ってくれなくなります。話を聞いてくれない相手に話す事ほど、苦痛なことはありません。お客様の事を理解していないとこのような事が起きてしまうのでもちべモチベーションも下がっていきます。

【改善法】
相手との会話から、お客様が本来求めている物のキーワードがきっとででくるはずです。前にも出てきましたが、聞き手に回ることです。そして相手の情報を得て、相手の求めている事を理解し、提案してみましょう。自分の聞いて欲しい事を言うのではなく相手が望んでいることを理解し、それに応える事が大切です。

説明がへた

売れない営業マンの特徴はこれが大半です。

あなた自身は、その商品やサービスの事を知り尽くしてます。でも、お客様は何もかも全く知りません。専門用語もわからないため、それを踏まえて説明内容を考える必要があります。

人は、自分がわかっている事を説明する際、勝手に相手にもある程度知識がある。と思いがちです。ですがそんなことはありません。

又、カタログを見せながら説明してる際、カタログをそのまま読み聞かせてるだけの営業マンが多いです。カタログに沿って説明をする事は大切ですが、カタログに書かれていることはカタログを見れば書いてあるので後から一人でも確認できるので、ここも改善が必要です。

【改善法】
誰にでもわかるように、難しい言葉や専門用語はなしにしましょう。そしてカタログに沿って説明する時は、カタログには書いていない事を自分の言葉で、相手に合わせたペースで話すことが大事です。お客様の目を見ながら話を進めていくと、【あっ。ここは理解できてなさそうだから詳しく説明する必要がありそうだ。】など、感じ取ることが出来るようになります。大体が大人数のセミナーではなく、少人数での商談だと思います。そこを利用して相手の反応を見ながら説明をする事が大切です。

質問に対しての回答が明確ではない

『これはいくら?』という質問に対して
『こちらは、1年前からある商品で、50代の方がよく使用してます。値段は○○円です。今ならキャンペーン中で〇台限り〇〇円でご案内中です!』
など、相手はただ値段を聞いてるのにもかかわらず、売れない営業マンは聞いてもない回答を多く話す特徴があります。

確かに質問への回答はしていますが、回答までに多くの情報がありすぎてお客様は混乱してしまいます。

【改善法】
まずは、『こちらは、○○円です。』その後少し間を取って『1年前に発売されていて50代の方が多く使用しています。』その次に『そして今ならキャンペーン中で〇台限り〇〇円でご案内中です』といったように
まずお客様の質問だけに回答をします。そのあと補足で説明や特徴、サービス内容を入れるとわかりやすくなります。お客様が何を知りたいか。まず早急にこれに応える事が1番大切です。

清潔感がない

営業マンは常に人に見られてる。と意識する事が大切です。又、会社の看板をいつも背負っているという事を意識しないといけません。シャツがしわしわだったり、ネクタイや首元に汚れが付いていたり、靴下やストッキングに穴が開いていたり空いていませんか?
体臭や口臭をごまかそうとして、香水やボディミストを付けすぎて相手にいやな思いをさせていませんか?

清潔感がない=不快感になります。

商品やサービスがいい物だとしても、一度印象付いてしまったマイナス要素はなかなか消す事ができません。

【改善法】
高いスーツや高いネクタイを身に着けたり、いい香りでごまかしたりしなくてもいいんです。
ただ、スーツやシャツはアイロンをかけ、訪問前にはガムなどで口臭ケアをするだけでも不快感を与えることは少なくなります。
相手にクリアな印象を与えましょう。売れる営業マンのイメージはクリアで無臭です。いい匂いがするわけでも高いスーツを身に着けているわけでもありません。最低限の身だしなみチェックをしてから訪問することが大切です。

フォローが出来ていない

売れない営業マンはレスポンスが遅く、フォローが出来ていない特徴もあります。『メールを返してる時間がない!』『訪問先が多くて、フォローが間に合わない!』となっていませんか?

手あたり次第にアポイントを取ると『毎日忙しい。だからレスポンスも連絡も遅れてしまう』という事になってしまいます。

お客様の購入の意思が固まってきていても、次の訪問までフォローが疎かになると、お客様の気持ちが変わってしまう。なんてこともあり得るので注意が必要です。

【改善法】
定期的に連絡を入れたり状況の確認をしたり、連絡がきたらなるべく早めに返信しましょう。
訪問先や顧客が多くて手が回らずフォローしきれない方は、まず顧客管理の方法を変えてみてはいかがですか?いつまでも見込めない顧客はひとまず時間をおいて、優先順位を付けると効率が良くなります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

売れない営業マンの7つの特徴と自分の営業スタイルと重ねてみて、気づかないうちにしてしまっていたことや、改善する必要がある項目があったと思います。

ですが、気づいたのが今でよかったと思いませんか?
明日から、いいえ、次の訪問から改善できることもたくさんあります。

売れない営業マンの特徴を改善し売れない営業マンを目指して頑張りましょう!