こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

ます、新規開拓とは既存の顧客ではなく今まで取引をしたことがない顧客を探し、売り上げにつなげる為に行います。

何もわからず新しい顧客を見つければいいんだ!と意気込んだ後さて、何からすればいいんだろう。と、固まりました。

新規開拓!簡単に言いますがとても難しいことです。

ではまず、何から始めて、その後どうしたらいいのか。考えるべきことと、その方法。そして使えるマル秘ワンポイントテクニックも一緒にご紹介させていただきます。

新規開拓はなぜ必要か?

まず【新規開拓はなぜ必要なのか。】ですが、

第一に売り上げの向上これはもちろんの事、新規開拓が出来なければ今の売り上げから大きく上がることは見込めず売り上げを上げる方法として、新規開拓は必要不可欠です。

又、やはりどれだけ既存の顧客と大きな取引をしていたとしても、いつどこで離脱してしまうかわかりません。当たり前ですが、離脱した分だけ売上が減少します。その分新規開拓をおこなっていないと、リカバリーができず全体の売上も減少してしまいます。

売り上げを向上させ、既存の顧客が離脱しても大きく影響しないようにするために、新規開拓は必要不可欠なのです。

ターゲットを探す

ではまず誰に対して営業をするのか。地域を決め、そのエリアでアプローチしたいターゲットを探します。

新入社員だった私は、訪問には多少の費用(電車代、駐車場代)は許されていますが、ターゲットを探す為の予算を与えてもらえる訳でもないのでなるべくお金をかけず尚且つ、簡単にターゲットを探す方法を探しました。

そこで見つけ、効果が出た方法を3つご紹介いたします。

名刺、リストを見返す

意外と皆さん新規!新規と!と新しい顧客を探しがちですがまずは、今までの顧客の見返しをしてみてはいかがでしょうか。

・今までアポイントのタイミングが合わず訪問出来ていない先
・見込みとはなっているが、しばらく訪問していない先
・机の中や名刺入れの中のまだ商談出来てない相手

忙しい時期などでいっぱいいっぱいになってしまい『あっ!!この人もう一度アポイントを取ろうと思ってた人だ!!』など、そんな人が見つかる可能性はとても高いです。新規でアポイントを取るよりも新規顧客に繋がる可能性はとても高いといえるでしょう。

ウェブサイトで検索

今の時代、ウェブサイトで検索したほうが早く、より多くの情報を得ることができる場合もあります。この方法もすぐにでき電車での移動中や、休憩中などにも行える方法です。

検索方法の一例として【地域(調べたい業種)一覧】などで検索をかけると、一覧表やリストが出てきます。

紹介

既存の顧客に『もしお知り合いで弊社のサービスや商品に興味を持ってくださりそうな方がいらっしゃいましたら是非、ご紹介いただけませんか。』などで紹介していただく方法や、紹介キャンペーン(サービス)などで紹介してもらう方法です。

友人や、知り合いからの紹介ということで、『この商品の○○がいいから紹介する。』などと高評価を伝えてくださっている事が多いのですんなり新規顧客につながる可能性が非常に高いです。又、『○○様のご紹介で、、、』と、名前も出すこともできるのでアポイントも取りやすいでしょう

アプローチ手段 

ターゲットが決まったら、アプローチの方法を考えます。どんな方法がターゲットには効率がいいのかぴったりな方法を探します。

ワンポイントテクニック又、新規開拓は定期的に行うべきなので、今回このターゲットにはこのアプローチ方法で、そして効果が薄い場合次回は違う方法でなど色々なアプローチ方法を試すこともできます。リストなどに記入しておくのもです。

それでは、アプローチ方法を大きくわけて3つご紹介いたします。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポイントのない先にいきなり訪問する方法です。

この方法は営業担当者を地域ごとに分けて行う、地域密着型にぴったりなアプローチ方法です。相手も電話やメールでは断りやすいですが、【わざわざ足を運んでくれた。】この事から、話を聞いてくれやすいでしょう。

又、飛び込み営業では会ってもらえないことももちろんありますが、パンフレットや名刺を残して帰ることもできます。

時間と人数が求められますが、電話で取り次いでもらえなかった先を訪問し新規顧客に繋げることができた経験は何度もあります。

【ワンポインテクニック】
名刺の裏や、付箋に、一言メモ書きを残してくると相手にも気持ちが伝わり、お電話を頂けることも増えます。

テレアポ

テレアポの便利な所は、いつ、何処にいても出来る事です。出先の空き時間、電話番号、リストさえあれば、すぐに電話をすることが出来ます。

ウエブサイトなどでパッと調べたり今までの営業リストを元にしたり新たに営業リスト作ったり、方法はたくさんあります。

テレアポは成功率が低いのがデメリットですが【断られて当たり前。】と思い件数を多くかけていれば、新規開拓もできるでしょう。

DM(ダイレクトメール)

DM発送とは【挨拶文・カタログのコピー・商品説明の資料】などをターゲットに郵便物やメールで送ることです。

郵便物の場合、大企業や病院がターゲットの際には、ターゲットにかなりDMが来てることが予想されますのでターゲット先まで届き、中身を読まれた明確ではありませんが数多く、範囲も広く送ることができるので効果もそれなりに期待できます。

又、DMは手間も人件費もそんなにかからず、多くの件数に郵送出来るのがいい所ですが、その時パンフレット、カタログ、商品やサービスなど全ての情報を郵送してしますと、その後のアポイントに繋がらない可能性も出てきます。新規開拓は売り上げに繋げることが目的なので、訪問し商談した方が効果的です。
DMでは、内容を一部のみ郵送し『この商品気になるから、といあわせてみようかな。』と思っていただけるような内容にしましょう。

【ワンポイントテクニック】
弊社では、時間はかなりかかりますが、定期的にDMを送る宛先リストを作り中身を開封してもらうため、他の郵便物に埋もれないよう、宛先を筆ペンで手書きしたりもしました。

まとめ

いかがでしたでしょうか。新規開拓をするためにはまずターゲットを決め、アプローチをかける。その為の方法やアドバイスを紹介させていただきました。

この他にももちろん方法はあるかもしれませんが、私が紹介した3つずつの方法は誰にでもすぐに試すことができるので是非、実践してみてください。

新規開拓をし安定した売り上げを目標に行動しましょう!