こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

苦手な人が多いロールプレイング。

『相手は顔見知りだし、みんな見てて恥ずかしい。』『取引相手との会話なんて、その時その時で変わるし。』など、意味がないと思われている方も多いと思います。

ですが、誰かに見てもらい【客観的に評価をしてもらう。または評価する。】社員一丸となって営業スキルを上げるためにロープレは欠かせないものなのです。

ここで私が体験し、商談もスムーズになった実体験を元にロープレのポイントをご紹介いたします。

ロールプレイングをするメリット

なぜみんなが嫌がるロープレをわざわざしなければならないと、言われるのでしょうか。

まず、私はロープレをしてどんなメリットがあるのかを考えてみました。ロープレをしてどんな事が改善されどんなことに役立ったかを紹介させていただきます。

雰囲気に慣れる

ロープレを行う目的の一つでもあり、1番のメリットと言えたのは人前で話すこと、その雰囲気に慣れる事ができた。事です。

いざ、商談に入った際にその雰囲気に慣れていないと、緊張から、思っていた通りに話せなくなってしまうものです。

なので人前に出ても話すスピードや発音がおかしくないか、理解しやすく伝えられているか、これらの悩みは人に話すことに慣れ、雰囲気に慣れれば落ち着いて話すことができ人前で話す度胸がつくようになります。

成功の流れも失敗の流れも経験できる

成功の流れ=契約までの流れです。これを経験してないのと、経験しているのでは大きく差が出ます。しっかりロープレで経験する事によって少しの失敗では動じないようになりました。

また、失敗例は山ほどあります。パソコンが映らなくなった、資料が見つからない。など、ありとあらゆる予想出来ないことが商談の中で起こり得るのです。

本番中、もちろんプレゼンを中断することは出来ません。なにが起きても、失敗したからと言って練習だから中断!はしない事をおすすめします。あたふたして変な汗をかき、覚えていくのです。

下準備ができる

様々な質問が来ることを想定し、その質問に対しての回答や、材料、資料などがそろっているのか。それもこのロープレで解決することができます。

お客様役の人にわざと意地悪な質問や要求をしてもらい、その質問に答えられるような回答や資料を準備し、本番に備えることが出来ます。

失敗を沢山経験し、その失敗を活かして成功する経験を積みましょう。

 

ロープレをする際のポイント

自分の商談の良し悪しを自分で判断する事は難しいことです。

頭の中で何度予習しても、いざ本番。お客様はこちらの流れなど一切気にせず話し、自分のペースや順番なんて、まったくバラバラになるものです。

そこで、ロープレが大活躍します!【ロールプレイング(Role Playing)】とは略して【ロープレ】と呼ばれている言葉です。【役割・演技】つまり役割を演じるということです。

各社員が役割を演じ、本番のような雰囲気で商談の練習を行いましょう・

一般的なロープレの流れ

ロープレでは、いかに本番同様にロープレ出来るかがとても重要です。

・入室、挨拶の仕方、
・名刺交換、座る位置
・自己紹介、会社紹介
・相手の情報を聞き出す為の雑談
・商品(サービス)の紹介、提案
・次回アポイント確保、退出

ここまで本格的に行う企業もあると思います。新入社員は【入室、名刺交換、座る位置、退出】これらも全て初めての経験だからです。初めてだからと言って取引先であたふたしないように、しっかりロープレで学ぶことが大切です。

※いい所、悪い所を明確にするためにも、1回のロープレの時間は短めの方がいいでしょう。ながながと続けていると直すべき箇所がわからなくなってしまいます。

様々な役割を決める

何人のグループを作るかは各企業によってバラバラですが、3人1チームがオススメだと、思います。

役の振り分けは、
・【営業マン】
・【お客様】
・【客観的立場で見る観察役】
観察役は、ロープレの内容や感じたことのメモも取ります。(話し方、会話のスピード、姿勢、パンフレットの見せ方など)又、携帯電話などで動画にしてもいいでしょう。

リアリティを付ける

ロープレは、役割を演じる。ということで、お客様役には様々な役を演じてもらいます。

【口数が少ないお客様】【よく喋り、質問をしてくるお客様】【他社との比較情報を集めているお客様】色々な性格のお客様に対応できるようになる為に経験を積みます。

照れずに行う

お客様役も、営業マン役も照れていては本番のような雰囲気も出ないです。そしてもちろん緊張感もでません。

顔見知り同士で照れくさいかもしれませんが、ここは仕事と割り切って役になり切り全力で取り組みましょう。

定期的に行う

また、ロープレは最初だけでなく、定期的に行うことで第三者から見た自分の商談のいい所、悪い所が明確になります。

逆に慣れたからこそ出る悪い所も必ずあります。また、知識を付けると人間、根本的な所を忘れがちです。

せっかく同じ商品をご案内している仲間が近くにいるのです。グループで定期的にロープレを行い指摘しあい、また、いい所は共有しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

ロールプレイングをするメリットや実際の流れ、ポイントについてご紹介させていただきました。

本番のような役割で照れずに行い、雰囲気をしり、又成功例や失敗例も経験することで、自分でも驚くほど臨機応変に対応できるようになり、商談もスムーズに進めることができるようになりました。

是非、ロープレは定期的に行い営業マンとしてのスキルを日々上げていきましょう!