こんにちは!こんばんは!女性営業マンとして日々奮闘している「なっちゃん」です!

まず、初めに決裁権を持つ人とは。それはズバリ最終的に購入してもいいと意思決定できる権限を持っている人のことです。

なので、いくら担当者から『使いたい!』『前向きに検討します。』などと、いい返事が聞けたとしも決裁権者へのアプローチが甘いと最後の最後で大どんでん返しが起きてしまう事もありえます。

では、はじめから決裁権のある人と会えばいい。と思いますが、それがまたそうもいかず難しいのが現実ですよね。ならばどのような方法で、決裁権を持つ方へアプローチすればいいでょうか。

今回は決裁権を持つ人の探し方と、その後の担当者との関係の作り方をご紹介いたします。

決裁権者を探す方法

営業職未経験だった私は、取引相手の企業の部長にアポイントを取り上司と訪問しました。担当者へ商品やサービスの紹介が終わり

担当者(部長)『ありがとうございます。では、上に提案してみます。』

私 『、、、??(部長が決めるんじゃないの、、、??)』こんな事がありました。

他の企業では、部長が決裁権を持っていたからです。ですがこの企業では、部長は今回の商品の決裁権は持っていなかったのです。商品の金額により、決裁権者が変わる場合もあり得る。ということです。そして、組織が大きいほど、決裁権を持つ人が多数存在し上には上がいるからです。

では、決裁権を持つ人を見極める方法とは、どんな方法があるのか、、、

相手の企業の情報を得る

決裁権者を見極める方法としてまず、誰にでも出来る事があります。

それは、相手の企業のホームページを見ることです。ホームページをみれば、組織図がのっていたり役職も見ることができます。検索のキーワードに【○○社 部長】など入力すると、探しやすくなることもあります。

決裁権者を知るためだけでなく、どのくらいの規模の企業なのかも訪問前に把握しておくことをオススメします。創業年数、取り扱い商品(サービス)、従業員数、方針など、今後商談の際、何かのタイミングで知っててよかったと思うことが出てくると思います。

『取引先はたくさんあるだろうに、うちの会社の事そこまで覚えてくれてるのか。』

などのお言葉を頂いたこともあります。自分の事を取引相手が少しでも覚えていてくれてると嬉しいですよね?特別感も生まれ、相手もきっと嬉しいはずです。【相手を知る。】というのはとても大切なことですし信用にもつながります。

決裁ルートを知る

ホームページ検索は誰にでもできます。ですがやはり重要な、決裁権者を見つける事は難しいかもしれません。

そこで、商品に興味を持っていただく事ができ商品の購入を感じさせるよな内容が出てきたら、その後の決裁ルートを把握しておくのがポイントです。

ですが、『あなたは決裁権をおもちですか??』『では、どなたが決裁権をお持ちですか?』など聞きたい気持ちはわかりますが、このような聞き方は絶対にやめましょう。

『この後、最終的なご決定はどのような流れで、、、』『このような商品を導入を検討される際は、この後、どのような流れで進めていかれてますか?』など語尾を少し濁すのもポイントです。その間に、相手が話し出してくれるような間を取ります。

そして決裁ルートを聞けたらここから、担当者や商品を使用する方とのやり取り重要となってきます。

担当者とのやり取り

決裁権者が誰だかわかったら、そこで担当者と終わり!ではありません。

ここからが本番です。商品を気に入ってくれた担当者と一緒に決裁権者を口説かなければなりません。

そこで、どのようにすれば担当者とのいい関係性を保てるか。私が実際に行って、決裁権者を口説くことが出来た方法をご紹介いたします。

きっとあなたにも真似出来る事ばかりです!

担当者の気持ちを固める

自分の上司や決裁権がある人に何かを提案するということは担当者にとって正直、自分の仕事が増えるだけです。その担当者にどれだけ、欲しい!やりたい!という気持ちがあるかにかかってきます。

その為に会社だけでなく、その担当者にもメリットがあり成果がついてくる事を想像してもらえるように
提案することが大切です。

一緒に考える

どうしたら決裁権のある人に納得いってもらえるのか、一緒に考えサポートします。

提案した商品を【どのように使用するか。】【誰が使用するか。】を考え、時には教えてもらい一緒に【この商品(サービス)のメリットをどのように伝えるか】を考えます。

資料作りや、ロープレ、時には説明会などプレゼンをする時間をセッティングしてもらうのも効果的です。

定期的な連絡

ただ状況を聞くのではなく、検討中の商品(サービス)についてこんな口コミが出来ました。】【こんなメリットがあると他社さんから報告があります。】など相手にとって何かメリットがある情報を添えることが大切です。

やはり、会社にメリットがある商品なら、決裁権者も早急に取り入れたいと動いてくれますし、担当者にとってメリットがあれば、担当者も率先して提案書などの発行に取り組んでくれます。

今どんな状態なのか聞き、疑問点などはないか提案する際に何か必要な資料などはないか、定期的に連絡を入れ、確認しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

決裁権についてや決裁権者の見極め方、そして決裁権者へのアプローチの仕方をご紹介させていただきました。

決裁権者の情報を得て、担当者との信頼関係を築き一致団結してアプローチしていくことが大切です。

決裁権者ではなく担当者と会うことが多いと思います。担当者と相談し、サポートし、サポートされながら決裁権者に提案していきましょう。