こんにちは！こんばんは！女性営業マンとして日々奮闘しているなっちゃんです！
早速ですが、営業の現場で「受注確度」という言葉を聞いたことありませんか？
受注確度とは、お客様が「どのくらいの確率で自社の商品やサービスの購入・契約をしてくれるのか？」という判断基準を把握するための確度（確定度合い)を意味します。
取引先を増やすことは必要不可欠ですが、自分の行動範囲や時間にも限界がありますので、ある程度は確率別に見込み客を管理しておくことが必要です。
そこで今回は、「誰にでも簡単に受注確度を付けることができるポイント」をご紹介していきたいと思います！
目次
受注確度を付ける際のポイント
受注確度が必要なことはわかるけれど、顧客ごとにどのような確度をつけるべきなのかわからないという方もいるかと思います。
よくある事例としては
- 『すごく良いですね！』
- 『前向きに検討します。』
という顧客の言葉をもらった時点で、「良い商談だった！これは確度が高いな！」と思ってしまうことです。
気に入ってもらえても購入や契約に至る明確な言葉がなければ、社交辞令の可能性もあるので注意しましょう。
では実際どのようなポイントを抑えればいいのか一緒に確認してみましょう。
お客様のサインを見逃さない
契約を少しでも検討しているお客様との会話の中には、次のような内容が入ってくる事が多くみられます。
- 金額(総費用)はどれくらいかかるのか？
- トップ(決裁権を持つ人)へはどのように提案すべきか？
- 導入時に起こりうる問題は?(場所や導入経路)
- 導入までの期間は？
これらの言葉はどのような状況で出てくるのか見ていきましょう。
金額(総費用)どれくらいかかるのか？
購入を少しでも検討しているお客様は、予算の都合上、購入・契約にかかる金額を必ず聞いてきます。
金額を知らずに購入を検討することは、緊急を要する状況であれば可能性はありますが、基本的にあり得ないと考えておく必要があります。
金額の話をせずに契約の話になった際は、細心の注意を払いましょう。
トップ(決裁権をもつ人)へはどのように提案すべきか？
アポイントを取り訪問した際、いきなり決裁権を持つ方と会える可能性は極めて低いです。
そのため、商談をした顧客担当者とは、
- トップにどのように話そうか？
- どのような提案が通りやすいか？
などと資料やその際の提案方法などを一緒に考えることも多いはずです。
担当者が契約に前向きになっている状態ですので、一緒にトップに提案しやすい方法を考えましょう。
導入時に起こりうる問題は?(場所や導入経路）
購入の意思や購入後の想像が出来てくると、置き場所(経路等）が十分であるかを考えなければいけません。
大きなものであれば、指定の場所まで問題なく通るのか？経路は十分か？等部屋の大きさや入り口などのサイズ確認なども頼まれるはずです。
万が一収まりが悪かったり、サイズが違った際には契約解除もあり得ますので、ミスなく徹底的に確認しましょう。
導入までの期間は？
商品を購入した後、導入されるまでの期間についても必ず聞かれます。
導入後から実際の稼働までの外部宣伝や社内通知などをする際にも期間は必要な情報です。
無理のない納品期間を確認し、お客様にしっかり伝えるようにしましょう。
【お客様のサインを見逃さない】のまとめ
一例として挙げさせていただきましたが、これら以外にもサインは人それぞれに無数に存在します。
これらのサインがあって初めて【購入する】という確度が付きますので、お客様の考えや質問をしっかり聞き、その内容を踏まえて先方が求める提案をするようにしましょう！
商談時にはうまく話が通じずに怒りを感じることがあるかもしれません。こちらの記事で怒りのコントロールについて紹介しています。ぜひご覧ください！
受注確度の表し方（例）
どのようなお客様に受注確度を付けて良いかが分かったところで、次に確度の分類について検討する必要があります。
参考例(例：Aが最も確度が高い)
- D：口頭で内示
- C：提案内容と金額について顧客と合意済（最終見積書提示済）
- B：概算見積り提示済（競合相手の状況を把済)
- A：要件のヒアリング済（予算、納期、キーマンと面談済）
このような確度分けを共通で意識しながら出来るようにするため、以下のBANT情報についてご紹介いたします。
BANT情報（バント）
このBANT情報を重要視して整理すると受注確度が非常にわかりやすくなります。
- 予算(Budget)
- 決裁者・トップ・キーマン(Authority)
- 必要性(Needs)
- 導入時期(Timeframe)
それでは一つずつ見ていきましょう。
予算(Budget)
- 取引先がすでに予算を確保できているのか？
- 今年度なのか来年度なのか？
まずは予算がわかっていないと、契約には至らない可能性もあります。
導入に向けて間違いなく予算が確保されているかを確認しておきましょう！
決裁者・トップ・キーマン(Authority)
- 誰が意思決定を行うのか？
- 直接会えて具体的な提案はできているのか？
キーマンに会ってしっかり話をすることで初めて契約までに見込みが立ち、信頼関係が構築できるようになります。
信頼関係が構築できれば、他社への興味や耳寄りな情報なども話してもらえる可能性が高まります。
必要性(Needs)
- こちらの提案と相手のニーズは一致しているか？
- だれが何のために利用するのか？
- 明確なメリットのためにプロジェクトは動いているのか？
この部分も非常に重要で、予算同様はっきりしていないと土壇場で契約破棄になってしまったり、使用者の負担が増えるだけでメリットのあるものではなくなってしまう可能性があります。
しっかりとニーズをとらえるようにしましょう。
導入時期(Timeframe)
- 近日中なのか？
- 数か月先なのか？
導入時期は企業により様々ですので、安易に答えてしまうと最悪納期に間に合わないということも起こりえます。
しっかり先方の導入希望時期を把握しておきましょう！
こちらの動画で「BANT」について詳しく解説がされています。成約率に大きな影響が出る可能性がありますので、ぜひご覧ください！
受注確度を付けるメリット
一件一件、基準を元に確度を付ける意味はあるのか？という疑問が生じる方もいるかと思いますが、受注確度を付けることにより以下のような3つのメリットがあります。
- 確度の高い顧客と低い顧客の把握ができ、柔軟な対応をとれる
- 時間を使うべき顧客がはっきりわかり、優先順位を設定しやすくなる
- 自分の現状(売上予想)が把握できる
確度が高い顧客には時間をしっかり使い提案や訪問をし、確度が低い顧客には無理に時間はかけず、空いた時間を新規開拓のために使うなど効率よく時間を使えるようになります。
まとめ
受注確度の意味と重要性、そして判断の基準などできるだけ簡単にご説明させていただきました。
まとめるとこのようになります。
- 購入や契約に至る明確な言葉がなければ社交辞令の可能性あり！明確な言葉などをしっかりもらうようにしよう。
- コストやトップへの提案方法、導入経路や期間など顧客の契約サインを見逃さないようにしよう。サインがあった際にはもれなく確認する。
- 受注確度をつける際には「BANT情報」をしっかり確認するようにしよう。どれも非常に重要な情報のためすべてもれなく確認する。
- 受注確度をしっかりつけられれば、時間の無駄を省き柔軟な対応が取れるようになる。手を抜かずにしっかりつけるようにしよう。
受注確度をつける際に最も重要なことは「相手の話をしっかり聞くこと」です。
非常に有効な「BANT情報」も、しっかり顧客の話を聞かなければ細かくつけることはできません。
顧客の話をじっくり聞き、情報を整理した正確な受注確度をつけることができれば、より柔軟により効率的な営業活動ができるはずです！
最後までお読みいただきありがとうございます。