営業職なら必ずしなければならない営業トーク。

初めは上司の真似をしたり、マニュアル本を読んだり、社内でロープレなどをして練習しますね。ですが、いざお客様を相手にしてみると自分が思ってるように商談が進まなく、帰り道がっくりしていることも多い事でしょう。

そんな時は営業トークを見直してみてはいかがですか?

これを知ってるのと知らないのでは大きな差がつく!そして一気に変われる!と、思う営業トークのコツを8つ!!ご紹介いたします。

営業トークのコツとは

買う側も売る側も、どちらも人間です。心、気持ちがあります。

営業するにあたって大切なのは信頼関係です。

8つのコツを頭にいれ、言葉を選び接していれば【あなたのおすすめなら、間違いないわね。】きっと、そう思ってもらえるような信頼関係が築けます。

1つでもすぐに出来そうなものを探してみましょう!

早口にならない

人間人前に出ると自分では感じていなくても、必ず普段より早口になっているものです。

言葉でしか伝えられないのに、その言葉を理解してもらえないようではどんなに説得力のある言葉でも何も伝えることはできません。

優しい言葉で話していても早口だと、押し売りされているような感覚になります。なのでまず、話す前に深呼吸です。そして、いつもよりゆっくり話すように心がけると噛む事もなくなり、聞き取りやすい優しい印象になるでしょう。

商品説明は後

いきなりパンフレットを広げ、『本日は、、、』などとご案内してませんか??

確かに目的は商品の販売です。

ですが、初めまして→これおすすめです。いきなりそんなことを言われても説得力はありません。

なのでまずは、なんでもいいから褒めます。【壁紙(絨毯)の柄すてきですね!】施設や会社などの訪問でしたら【明るくて雰囲気がいいですね!】など、なんでもいいんです。褒められていやな気をする人なんていません。そこから雑談をするんです。

相手も緊張しています。初めて話す人なら尚更です。

そして必ず商品やサービスを紹介する前に世間話から始めましょう。

 

【注意点】
世間話で自分だけが知っていること、好きなことを話すのはだめです。お客様が興味を示す話題を探しましょう。もしかしたら、その中でお客様がどんな物を求めているかがわかるかもしれません。
ここまできて初めてパンフレットや商品の説明をしてみてください。この人の話なら聞いてみようかな。と前のめりで聞いてくれるはずです。

思ってるよりも簡単に

ここがかなり重要です。人間は、自分が知っている事は相手も知っている。と、思いがちです。

商品やプランの紹介をしている際、皆さんは紹介する側なので知ってて当たり前。ですが紹介される側はどうでしょう。右も左もわからない状態で、『ここがこうで~、あれがあって~』など話をされても、ちんぷんかんぷんです。

商品紹介に入ったら、相手は中学生だと思って話をします。相手は何もわからない。と意識しながら紹介をすることが大切です。

話す時間をあたえる

商品やプランの紹介をしている際に、気を付けなければいけないのが自分ばかり話過ぎることです。

いい商品だとわかってほしい。もっと知ってほしい。そんな思いが出てしまい、自分ばかり話過ぎてお客様を黙らせてしまっていませんか?

買うのはお客様です。考える時間と、話す時間、質問する時間を与えてください。
自分3:7お客様この割合を意識して、なるべく聞く側に回りましょう。

売れるセールスマンほど、話しません。お客様とお話をしつつ質問してもらい話を進めていきます。

購入後のイメージさせる

紹介しているものがお客様のとって初めて目にする物や知らない物の場合はもしもの話をしてその商品を購入した時の事をイメージをしてもらってください。

『もしも、○○があったらこんな時に助かると思いませんか?』
『もしも、○○があったらこんな事の役に立つので○○出来るようになると思いませんか?』

など、購入すると、どんなメリットがあるのかをイメージしてもらうと、ないと不便かもしれない。と気持ちが動く可能性が高いです。そして、もしもの話なので否定されることはありません。

名前で呼ぶ

お客様はお客様ですが『お客様』と読んでしまうと、呼ばれた側はなんだか壁があるような気持ちになります。

『お客様』ではなく『○○様』と呼んでみましょう。【あ、この人私の名前覚えてくれてる!】と思っていただく事ができ、特別感や親しみを持ち、個人的な付き合いだと思ってもらえます。

 

【注意点】
いきなり『○○さん』は馴れ馴れしいと思われてしまうのでまずは『○○様』がいいでしょう。

否定には一度共感

商品やプランを紹介している際に、お客様に否定された経験がある方も多いかと思います。

『でも○○はちょっと・・・』『ここが気に入らない』など否定的なことを言われたときに、

『違うんです!そうじゃないんです!』などと、否定に否定をしては、お客様もいい気はしません。

そんな時は一度、納得し共感しましょう。

『確かにその通りですね。そう思われるのもわかります。
では、もしも○○するとこんなメリットがあるのですが、試しにお話だけでも聞いてみませんか?』
『なるほど。そう考えますよね。ではもしも~』このように共感し同じ気持ちになってから話をするとお客様も気持ちよく提案をきいてくれるはずです。

魔法の言葉

人間の心理学のような物ですが、【今だけ】【ここだけの話ですが】など、期間限定や特別感がある言葉に人間は弱い生き物です。

なので、少し小さめの声で魔法の言葉を使ってみてください。前向きに気持ちを持っていくきっかけになるかもしれません。

【注意点】
あまり大げさに使いすぎると、ウソに聞こえてしまいますので気を付けましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
営業トークのコツを8つ紹介させていただきました。

すぐに自分の営業トークに活かせると物ばかりだと思います。少しでも取り入れてみてください!

そして、気持ちのいい営業トークをし笑顔で商談を終えましょう!!

余談になりますが営業をするときの私の考え方は、
商品やプランを、買ってもらってると考えている方が多いですが

この商品やプランを紹介し売ってあげることで、その人の生活や環境を幸せにしてあげている。

そう考えています。最後までお付き合いいただきありがとうございました。